TÉCNICAS AVANZADAS DE LOS AGENTES TOP PRODUCER DE REALMARK. 
Los agentes TOP PRODUCER Realmark son agentes, la mayoría de ellos veteranos del sector, que tras un año de formación intensiva han superado los 120.000 euros de facturación a clientes. Todos ellos comparten una cosa. Han entendido que en nuestro sector todos tenemos dos trabajos. Uno es ser agente inmobiliario, ya sea como agente del vendedor o como agente del comprador.
El otro es generar contactos. Sin contactos no podemos trabajar. No se genera negocio. Los contactos o leads son uno de los pilares de nuestro negocio. Son el secreto mejor guardado de los Top producer del sector. Todo lo demás es trabajo, pero el negocio se encuentra en la fase de “Lead generation”. Todo aquel que domina la generación de leads y su conversión, domina el negocio.
De ahí que cobre una especial relevancia todo lo referente a la generación de Leads en el negocio inmobiliario. Para los agentes de vendedores, los leads constituyen la base de sus captaciones. El objetivo, por tanto, es maximizar la generación de reuniones que nos permitan:
1) cualificar a los vendedores.
2) seleccionarlos para que se conviertan en nuestros clientes.
3) llevar a cabo nuestra presentación de servicios para convertirnos en el agente deseable.
Recuerda que lo primero es elegir y luego ser elegido. Cuando un “suspect” se cualifica y nos da permiso para mantener contacto con él se convierte en “prospect”. Un prospecto tiene por tanto muchas más posibilidades de convertirse en cliente que un sospechoso. Un “suspect” es cualquiera susceptible de convertirse en cliente pero en una etapa más temprana. Un cliente es aquel que ha depositado su confianza en nosotros.
Como ocurre casi siempre, existen diversas formas de llegar a un mismo resultado. Existen dos factores que suelen ser inversamente proporcionales entre sí.
- a) EL TIEMPO que deseamos / podemos invertir para obtener cada Lead.
- b) LA CALIDAD del Lead.
La calidad del contacto influirá decisivamente en el tiempo. Un contacto de mala calidad requerirá mayor esfuerzo de conversión, un mayor número de entrevistas, más minutos en cada entrevista, más esfuerzo y, en definitiva, más tiempo del que requiere un contacto de buena calidad. Un lead que proviene de la recomendación es de mucha mayor calidad que un lead que se origina de las prospección. Puesto que el primero ya viene con un nivel de interés elevado en hablar contigo y con parte de la “confianza transferida” por un recomendador, que a fin de cuentas es un vehículo de confianza y transfiere confianza con sus recomendaciones.
Es el TIEMPO, por lo tanto, el factor clave de todos los procesos de generación de LEADS. En cualquier negocio, proceso o sistema existen dos factores de producción: el Capital (K) y el Trabajo (L). El negocio inmobiliario no es un negocio que implique procesos que requieran de altas inversiones de K (dinero), pero sí funciona con altas dosis de L (Trabajo = Tiempo).
Encontrarás la máxima rentabilidad como agente inmobiliario si logras optimizar tu recurso más preciado: el TIEMPO.
A partir de este momento es importante que empieces a pensar en tu semana laboral como una acumulación de bloques de tiempo. Estos bloques de tiempo son el recurso del que se alimenta tu negocio. Imagina que son bloques de combustible que hacen que la máquina no se detenga.
Pongamos por caso que tu disponibilidad real de TIEMPO productivo durante la semana es de 40 horas. Los martes tienes Reunión de Equipo y no puedes dedicarlos a otras tareas, los viernes por la tarde los dedicas a tu familia o a cualquier otro asunto personal que es importante para ti. Nos quedan por tanto unas 32 unidades productivas de tiempo semanal. Piensa que estos bloques de tiempo no son acumulables. Los que no utilices ese día se pierden para siempre. En alguna ocasión puedes intentar recuperar el tiempo perdido utilizando los bloques de tiempo que le corresponden a tu vida personal, a tu familia, a tus hijos o a tus horas de descanso. Pero robarles bloques de tiempo a tu hijos, a tu familia o a tus horas de sueño acaba pasándote una gran factura que no tienes por qué pagar si actúas con responsabilidad y prudencia. Por tanto, procura ceñirte a los bloques de tiempo laboral y productivo que tienes e intenta que cada bloque produzca una enorme rentabilidad al utilizarlo. Recuerda que no utilizarlo produce una RENTABILIDAD = 0.
Por tanto, en función de cómo utilicemos los saquitos de tiempo podremos obtener una rentabilidad que fluctúe entre 1 y 10, siendo 10 el valor máximo que podemos generar con cada saco. 1 es el valor mínimo y 0 la consecuencia de no utilizar ese saquito durante ese día.
A estas alturas te habrás dado cuenta que estamos hablando de PRODUCTIVIDAD, es decir, de la rentabilidad que obtienes por cada unidad de tiempo invertido. La capacidad de producción será el número de saquitos disponibles esa semana. La productividad será la rentabilidad que obtengamos de cada saquito de tiempo.
Es por esta razón por la que habrá agentes que, con 4 unidades de tiempo invertidas, obtengan mejores resultados que otros que dispongan de 12 unidades.
Dentro de nuestro actividad tenemos básicamente tres diferentes formas de generar leads que nos permitirán mantener reuniones de captación con vendedores de viviendas.
A estas tres formas las denominamos “Máquinas de generar contactos”. Cada una de estas máquinas consume un número de unidades de tiempo diferente para obtener un Lead de calidad que nos permita desarrollar nuestro negocio. Y van numeradas desde la M1 hasta la M3, pero el funcionamiento de estas máquinas son para otro capítulo.