Prepárate tú antes.
Desde el momento que empezamos a pensar que necesitamos crear un equipo, pasan muchas cosas por tu mente. Uno de los errores más comunes suele ser la precipitación.
A lo largo del tiempo he aprendido que la preparación es el paso fundamental en nuestro negocio. Entablar conversación con profesionales que ya están haciendo esto, asistir a seminarios y cursos de creación de equipos, a eventos del sector, dónde podremos conversar con personas expertas en el tema, será una de las mejores inversiones que hagas en todo este proceso. Cuando te has focalizado en este proyecto de crear tu propio equipo parece que no paras de encontrar profesionales que hacen lo mismo. Si te empieza a ocurrir esto es que has conseguido focalizarte. Mientras tanto sólo lo contemplas como una mera posibilidad, una idea peregrina que quizá algún día pongas en marcha. Nunca hay viento bueno para los barcos que no tienen un rumbo claro.
Dentro de la preparación personal que vas a desarrollar debes entender que tipo de equipo quieres crear. No es lo mismo crear equipos de empleados remunerados que hacerlo de agentes autónomos.
Los agentes autónomos tienen una peculiaridad…que son autónomos. Deben tener capacidad de organizarse su trabajo, sus horarios y sus vacaciones. El equipo podrá coordinarse entre sí para todo esto, pero no hay que olvidar que se trata de agentes autónomos que también asumen sus riesgos, soportan sus costes y realizan su apuesta.
Si lo que quieres es controlar al equipo como a un departamento comercial, no desarrolles equipos de autónomos, contrata comerciales. Los planteamientos son diferentes para casa caso. Y tu manera de relacionarte con ellos también. Los agentes autónomos quieren tener su propio desarrollo y sentir que dentro de unos márgenes son dueños de su trabajo y de su vida profesional.
Crea tus sistemas
Una de las cosas que aprendes en este primer proceso es el hecho incontestable que debes tener tu propio sistema de trabajo dentro del sector. Me refiero a la fórmula diaria de trabajo. Cómo captas exclusivas, cómo realizas el proceso de difusión, que paso va después de cada paso.
Otro de los aspectos es ir elaborando un sistema de marketing, propio. Algo que tu equipo podrá valorar como singular y original. Herramientas que les ayudará a desarrollar su negocio como agentes inmobiliarios. Es algo que cualquier agente va a tomar muy en consideración a la hora de elegir un equipo u otro. Otro de los aspectos clave en el negocio es la creación de economías de escala entre todos. No es el mismo coste hacer una creatividad y elaborar 3.000 unidades marketing para hacer farming, que adquirir 15.000 unidades de la misma pieza. Evidentemente el coste unitario para 15.000 unidades se ve muy reducido y si los agentes han de soportar los costes de marketing, agradecerán poder aprovechar la sinergia que produce este tipo de economías de escala. Así va ocurriendo con absolutamente todo. Es muy importante que valores estos temas antes de poner nada en marcha. Tu oficina debe ser cómo una caja de herramientas para tus agentes. Recuerda que las herramientas hay que ajustarlas, repasarlas y cuidarlas periódicamente. Piensa que en este tipo de equipos existe un punto de masa crítica, por número de agentes, a partir del cual es rentable para todas las partes y antes del cual es demasiado costoso. Ellos harán sinergia con el resto del equipo, por tanto a partir de un número de agentes las cosas parecen fluir mejor, los costes compartidos se reducen para ellos y también para ti. Pero cuidado superar el umbral puede sobrepasarte y empezar a generar disfunciones, falta de apoyo por parte de tu oficina y problemas de coordinación. Encontrar este equilibrio entre número de agentes y recursos es importante sobre todo al principio de la gestación del equipo.
Tú sistema, tu fórmula de éxito, será una de las cosas que pondrás en valor a la hora de reclutar gente para el equipo. Dale la importancia que merece. Los agentes quieren ver que tienen futuro, que pueden desarrollar su trabajo contigo. Si no perciben el beneficio de pertenecer a tu equipo no verán la necesidad de vincularse contigo. ¿Para qué hacerlo si pueden hacerlo solos igualmente? ¿Eres capaz de hacer algo por ellos que ellos sólos no podrían hacer? ¿Les cuesta lo mismo unirse a tu equipo que empezar sólos en este mercado? ¿Tienes algo que aportar realmente?
Selecciona pensando en Personas.
Recuerda que vas a trabajar con personas. Es importante que sepan que esperas de ellos. Las personas tenemos inquietudes, queremos mejorar en nuestro trabajo, ganar más dinero, ser felices, ver que tenemos futuro en lo que hacemos. ¿Lo tendrán junto a ti? ¿Has pensado en ello?. ¿Cómo conseguirás retenerlos a tu lado cuando llegue ese momento?.
Recuerda que es muy importante mantener la motivación del equipo los primeros tres meses. Si son agentes sin experiencia al principio es difícil para ellos, les cuesta entender este mundo nuevo y en ocasiones tan desconocido para los que nunca han trabajado como agentes. Debes tener preparado un plan de inmersión inicial.
Prepara los cursos que deberán recibir en primer lugar y plantea un plan de acción para que se familiaricen con su zona, con el tipo de clientes y propiedades, con los valores de la zona y con los sistemas de la oficina. Uno de los factores que debes tener en cuenta es que las personas necesitan ver casos de éxito dentro de la oficina. Si no estás vendiendo o si las cosas no van muy bien en tu oficina, tus posibilidades de crear un equipo motivado y de éxito serán muy escasas. Si esto es así céntrate antes en que tu negocio funciones como debe ¿qué podrás aportar a los demás si no eres capaz de funcionar hoy?. En este caso no necesitas un equipo, necesitas cambiar tus sistemas, tu marketing y rehacer alguna de las premisas que tienes actualmente. Recuerda que los equipos se crean para crecer, no para engordar.
Cuando seleccionas a agentes debes prestar especial atención a su perfil humano. Personas optimistas y realistas, motivadas, con sentido del humor, responsables y sociables son buenos candidatos para empezar. No hay nada pero que colar un cenizo en un equipo. Una persona reactiva está siempre esperando a ver que ocurre y que hacen los demás para reaccionar. Suele echar la culpa a todos los demás de todo lo que les pase. Se detectan en las entrevistas cuando les peguntas por sus anteriores trabajos. Cuando entrevistes intenta crear una conversación , déjales hablar de si mismos, pregúntales el porqué de las cosas. Que te den su opinión del sector, de otros trabajos, de los clientes que tenían en otros trabajos, de sus antiguos jefes, son buenas conversaciones para mantener al principio. Algo de sentido del humor no suele venir mal en ningún equipo. Personalmente me gusta estar rodeado de gente sonriente. ¿Y a ti?
