Entender el mercado de la captación de propiedades Hoy

vicente tito beltran

EL ESCENARIO

El gravísimo descenso de inventario disponible de segunda mano es ya un hecho consolidado, que viene notándose desde hace tiempo en los anuncios de los portales inmobiliarios. Para lo que venimos midiendo el número de anuncios desde hace años, este descenso se puede cifrar sin dificultad en más del 70% de pérdida de anuncios si tomamos como referencia los anuncios publicados hace 6-8 años, a los publicados hoy en día, en cualquiera de las grandes capitales. Valencia, Madrid, Murcia, Palma, Álava, Bilbao y un largo etcétera son claros ejemplos.

¿Qué implicaciones tiene esto para las inmobiliarias de segunda transmisión? Sin duda, un aumento muy fuerte de la competencia en la captación de inmuebles. Por eso muchos profesionales están empezando a detectar la necesidad urgente de cambiar los métodos de generación de contactos. Por muy rápido que seas siempre parece que hay alguien más rápido y con más hambre que tu. (Terrible océano rojo. )La gran pregunta de; ¿como llegar y convertir al cliente que quiere vender su casa? ahora más que nunca se ha transformado en ; ¿cómo puedo llegar antes que mi competencia?.Cuando encuentras respuesta a esa pregunta, encuentras la pieza que les falta a la mayoría de agencias y agentes de nuestro país. (océano azul) 

Este desbalance en el inventario presenta un desafío único para los agentes inmobiliarios, quienes deben encontrar formas innovadoras de captar propiedades en mercados cada vez más competitivos y agresivos, por necesidad. El estudio «El mercado inmobiliario español en 2023» de la consultora inmobiliaria CBRE, publicado en 2023, concluye que el mercado inmobiliario español se encuentra en un momento de transición. Por un lado, la demanda de vivienda sigue siendo fuerte, impulsada por el crecimiento económico y la inmigración. Por otro lado, la oferta de vivienda se ha reducido en los últimos años,eso está produciendo que aunque en los últimos meses haya descendido el nivel de transacciones a nivel nacional los precios se mantienen estables, ya que la oferta es tan baja que los descensos de demanda todavía no alcanzan a producir variaciones en los precios. Las viviendas que salen al mercado hoy en día, se venden en un tiempo mucho más reducido que hace unos años. Es decir, siguiendo con el concepto de “inventario de propiedades”, diríamos que ahora el “almacén”  ha incrementado su “rotación”. Puesto que con menos inventarios casi, casi se mantiene a nivel nacional el ritmo de transacciones…casi.

Por otro lado, encontramos como refuerzo a la teoría del déficit de viviendas, el estudio de UVE Valoraciones; empresa especialista en el desarrollo de valoraciones y tasaciones inmobiliarias homologada por el Banco de España. El estudio da como resultado el informe: «Superávits y déficits de viviendas por provincias» en el que explica las zonas de España donde sobran y donde faltan viviendas. Según sus conclusiones, 13 provincias muestran déficit de viviendas.

REPLANTEAR LA ESTRATEGIA

La creciente competencia obliga a los agentes a replantear sus estrategias de captación. Efectivamente una clave básica,  está en anticiparse a la competencia, porque cuando llegas por métodos de prospección telefónica tradicional, ya llegas tarde casi siempre.  Utilizando técnicas de “lead generation”, basadas en la recomendación activa, en lugar del clásico sistema de recomendación pasiva, ha posibilitado que muchos agentes están pudiendo superar este bache en la dificultada de la captación. Porque antes que el cliente publique nada que posibilite la prospección del resto, ellos ya lo tienen sentado delante. Estás agencias  y agentes han desarrollado métodos de captación avanzados y han establecido relaciones sólidas con los propietarios potenciales, antes incluso que se convirtieran en “leads”. Algunos han creado incluso sistemas de eventos permanentes en las empresas y métodos de experiencia de cliente que facilitan y ayudan en los “sistemas de recomendación continua”. Redes de referidos, comercios aliados, profesionales afiliados y un largo etcétera dentro de lo que llamaríamos sistemas “PULL” de atracción de leads. 

La recomendación tradicional, (recomendación pasiva) donde te llegaban oportunidades de negocio , mientras estabas ocupado trabajando, hace un tiempo que comenzó a dejar de ser efectiva en este nuevo escenario. Ni mucho menos es suficiente hoy, amigo inmobiliario. 

Algunos empezaron a prepararse hace algún tiempo para todo esto que comenzó a vislumbrarse hace unos años. No es algo que haya ocurrido de repente. 

Las 3 máquinas de generación de leads (M1, M2 y M3) que tenemos disponibles los agentes, hay que saber dominarlas más que nunca. En un escenario cambiante y ambiguo, la respuesta adecuada deja de ser elegir entre A, B ó C, y puede llegar a ser A y B, incluso las tres a la vez.

A saber:

M1- Máquina Push. (perseguir). Prospección Pura

M2- Máquina Push to pull (perseguir para atraer) Marketing & Farming

M3- Máquina Pull (atraer) Recomendacion & Referrals

Cada una de ellas tiene una singularidad, un nivel de inversión, una cadencia de funcionamiento, provee de un perfil diferente de cliente y se obtiene un  ROI muy distinto. Pero todas ellas observadas de cerca, comparten una misma capa

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