El secreto de los grandes agentes

TÉCNICAS AVANZADAS DE LOS AGENTES TOP PRODUCER DE REALMARK. Realmark logo transparente

Los agentes TOP PRODUCER Realmark son agentes, la mayoría de ellos veteranos del sector, que tras un año de formación intensiva han superado los 120.000 euros de facturación a clientes. Todos ellos comparten una cosa. Han entendido que en nuestro sector todos tenemos dos trabajos. Uno es ser agente inmobiliario, ya sea como agente del vendedor o como agente del comprador.

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Gestión es hacer las cosas bien, liderazgo es hacer las cosas. Peter Drucker

En ocasiones pasamos dias maquinando complejos sistemas de reclutamiento, confeccionando contratos, elaborando entrevistas para contratar gente, poniendo anuncios, maquinando estrategias, etc. También nos gusta invertir tiempo en marketing por que es divertido, luce, dice algo de ti, y sobre todo como decía Peter Drucker, por que “en una empresa comercial el marketing y la innovación producen beneficios, todo lo demás son costes”

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La vuelta al cole y el tercio de mejora.

De siempre hemos sabido que al hacer algo que nos gusta, el tiempo corre más deprisa. De todos es conocido que la vida es más apasionada y carente de depresión post-vacacional, cuando uno hace algo que le llena. Algo que realmente te mantenga alerta, motivado, en guardia. De nuestras vidas pasaremos con seguridad, al menos un tercio de las mismas trabajando. Otro tercio lo pasaremos durmiendo y el tercio restante, en función de la época que observemos, lo pasaremos de pura juerga, o atendiendo a la prole, o escuchando música, o comiendo o visitando al médico. Según el momento en el que observemos el tercio de libre disposición. Por qué así es. La vida como las herencias se divide en tres tercios. El de libre disposición ya sabemos cual es. El tercio de la legítima estricta podríamos asimilarlo al tercio que pasaremos durmiendo sí o sí. Por que por mucho que quieras o duermes o al final te mueres. Y el de mejora, pudiera ser el tercio que pasaremos trabajando. Es un tercio que podemos elegir a fin de cuentas…más o menos.

Observo con claridad que la gente que está motivada con su y trabajo no sufre de depresiones porst-vacacionales, por lo menos no tan graves como las de otros. Asimilo más este tipo de enfermedad del alma a situaciones de “desacoplamiento laboral”. El desacoplamiento laboral es un mal del hombre moderno que se sufre en tanto y cuanto el sujeto no es capaz de disfrutar con su jornada laboral. Ya sea por motivos endógenos o exógenos al individuo, (no entraremos en este complicado debate por aligerar la lectura, pues entiendo que seguramente está leyendo esto en jornada laboral). Dicho esto, te planteo la pregunta de si eres capaz o no de disfrutar e tu trabajo. Seguramente tenga mucho que ver con tu capacidad creativa o tu posibilidad de influir en le resultado final, o en la posibilidad de tomar decisiones.

Recuerdo perfectamente que cuando era joven no quería ser agente inmobiliario concretamente, y sin embargo, ahora no concibo mi vida sin este trabajo.He aprendido a quererlo y  con pasión. Me fascina lo que hago y como lo hago  En cualquier caso poder empezar en algo que te gusta desde pequeño, en algo en lo que has soñado siempre, en tu pasión, en tu más anhelado deseo tiene que ser también algo realmente emocionante. Me enteré hace unos días que la hija de un buen amigo va a comenzar a trabajar con caballos. Su pasión de siempre. Algo en lo que siempre ha soñado. Quizá no haya sido muy buena estudiante en las materias ordinarias de la escuela, pero estoy seguro de que esta oportunidad le abrirá por fin un mundo en que podrá desarrollarse plenamente. Es una gran chica y seguramente hará grandes cosas. Por que realmente no hay nada como trabajar en tu pasión. Y es que cuando le metes pasión al trabajo los años pasan volando, el tiempo se convierte en carrera de velocidad. Los días pasan y cuando estás de vacaciones ya estás pensando en el próximo proyecto.

 

No tengo tiempo (parte 3)

viene de “No tengo tiempo (parte 2)”.

 

. Pero ¿y si existe una creencia de pensamiento profesional diferente?.. algo distinto a los otros tres niveles de pensamiento que comentábamos. ¿Y si pudiésemos realmente ganar tiempo para lo que queremos hacer?. Imaginemos lo siguiente:

a)     La mayoría de los clientes vienen de recomendación.

b)     Mi objetivo cuando me siento con un cliente no es captar. Mi objetivo es ser el agente “preferible”, invierto mi energía en que sea el cliente quien me elija, quien quiera trabajar conmigo. Invierto mi tiempo en obtener su aprecio a nivel personal y su respeto a nivel profesional. Procuro no perseguir, pero dejo un rastro evidente para que me sigan.

c)     Para ello invierto mi tiempo a diario, desarrollo un blog que me muestra como persona, que me humaniza. Ofrezco datos del mercado de mi zona, hablo de las propiedades que ya he vendido. Doy información para conseguir aprecio y respeto. Me relaciona con otros profesionales que también me mandan referidos, comparten conmigo ideas, tecnología y conocimientos que me ahorran tiempo y me dan nuevas ideas, entre otras cosas por que yo procuro compartir con ellos lo que sé, lo que he descubierto, etc.

d)     Sólo invierto mi tiempo con vendedores que necesitan mi ayuda, que realmente quieren vender. No discuto. Expongo como trabajo, les explico mis servicios:

  1. Plan de marketing, fijación del precio de mercado, fotos profesionales, videos, preparación de la casa, difusión de la propiedad, al público y a los profesionales.
  2. Pongo mi base de datos al servicio de mis clientes. Soy hiperlocal, concentro un gran volumen de solicitudes de compra en mi zona. Antes de hacer difusión de la propiedad ya tengo varios clientes interesados. Manejo datos y tengo un sistema CRM que me ayuda diariamente.
  3. A través mío su casa pueden llevarla los profesionales de una zona, MLS. Le aporto experiencia en comercialización y Negociación.

e)     El cliente me acaba viendo como alguien que le ofrece valor añadido respecto a cualquier otro agente y por supuesto frente a la opción de ser él mismo quien venda su casa. Percibe que puedo ofrecerle cosas que él no puede desarrollar. Además me ha conocido como persona o incluso como padre de familia a través de la persona que le recomendó, o del blog o de nuestra entrevista, donde procuro humanizarme todo lo posible. “A la gente le gusta trabajar con gente como ella”. Me he convertido en el agente “elegible” gracias a recomendación + respecto profesional + aprecio personal

f)      Como consecuencia de llevar propiedades en exclusiva a un precio razonable atraigo a compradores que me encuentran fácilmente, por que al ser Hiperlocal en Internet soy capaz de competir con grandes portales. Tengo un blog, varias webs, y cuentas de facebook y twitter con amigos, clientes y compañeros de profesión. Además un sistema de recomendación boca a boca, basado en un sistema que incluye contactos sistemático con clientes antiguos, envío de postales de agradecimiento, felicitaciones de cumpleaños y navidad. Invitación a eventos, resumen de noticias, etc, hace que cada año lleguen más clientes recomendados (punto primero de este resumen.)… invierto aquí mi tiempo, vuelvo al punto de inicio y retomo el punto a).

g)     Como consecuencia mi negocio tiene fluidez. Existe flujo de negocio continuo. No está sujeto a la inversión que realice en portales en cada momento. No me paso el dia llamando para captar propiedades de personas que no me conocen de nada. No lo cojo todo, no puedo ayudar a todo el mundo, no quiero venderlo todo. Pero en todo lo que hago, en todo lo que selecciono, en todo lo que elijo, me entrego al 100%.

 

Mi negocio es mío. Yo elijo con quien y cuando. Yo marco mis normas. Yo digo cuanto cobro. Con quien trabajo. Los factores externos, la crisis, los bancos, las hipotecas, me influyen como a todo el mundo, pero no me dominan, no marcan mi ritmo de trabajo, no mandan, están fuera de mi alcance. Yo elijo. Elijo focalizarme en lo que puedo solucionar. Elijo dónde invierto mi tiempo. Elijo trabajar con quien me necesita. Trabajo con aquel que quiere trabajar conmigo. En aquello en lo que te focalizas, crece.

Elijo trabajar para ayudar al mí del MAÑANA. Mi yo del futuro me agradecerá el trabajo que estoy realizando HOY. Mi yo de fin de año, el de la cuesta de enero, el de final de mes, el de dentro de seis meses.

El tiempo para todo aquello que siempre he querido hacer aparece a diario. Entre otras cosas por que ahora esas cosas que quería hacer son la base de mi negocio, relacionarme con los demás se ha convertido en algo esencial. Sentémonos. Hablemos. Tienes todo el tiempo del mundo. Tú elijes.

Si crees que algo de lo que has leído puede servirte, no pierdas el tiempo. Empieza ahora. Los frutos los recogerás en la próxima cosecha.

Vicente Beltrán

Instructor CRS España

Broker de Realmark

No tengo tiempo (parte 2)

…/…

viene de No tengo tiempo (parte 1).

 

La inversión de tiempo en este tipo de desarrollo profesional, es sencillamente descomunal. Pero claro nos empeñamos en creer que ese precisamente es nuestro trabajo y ahí radica nuestro error.

Pensemos; si nuestro sistema de creencias nos indica que nuestra principal tarea consiste en captar propiedades y en obtener demandas continuamente, es lógico que invirtamos la gran masa de tiempo disponible en realizar dichas tareas. Es más, seguramente percibiremos una gran sensación de pérdida de tiempo si no actuamos así y en consecuencia no obtenemos las captaciones o las solicitudes de compra o demandas que finalmente hará que vendamos propiedades. Hasta aquí tenemos un primer nivel de escala de pensamiento profesional. En el segundo nivel de pensamiento nos encontramos con un nuevo peldaño. Éste consiste en creer que además nuestra obligación profesional consiste en captar todo lo que podamos en nuestra zona y en atender con diligencia a todo aquel que llame a nuestra agencia inmobiliaria en busca de alguna propiedad. Existe un tercer nivel todavía más absorbente que nos hace creer que debemos captar todo aquel producto que podamos, esté donde esté y venga de donde venga y debemos conseguir un gran número de solicitudes, correos, llamadas y emails procedentes de cualquier fuente y atenderlos a todos con prontitud, diligencia y eficacia.

Hasta aquí todo correcto ¿no?, nadie podrá decir que hasta éste momento he dicho nada incoveniente. Hasta aquí parece ser todo políticamente aceptable. En el primer caso invierto el 100% de mi tiempo, en aquellas tareas que considero son las propias de mi negocio. En el segundo caso, utilizo algo de mi tiempo personal para migrarlo al profesional, porque claro, lo primero lo hacen casi todos loas agentes y yo quiero ser algo más, así que invierto un 120% del tiempo profesional. En el tercer caso, algo desesperado por que no acabo nunca de destacarme del resto ni acabo de progresar del todo me pongo al 150%. Se acabó lo de llegar a casa a la hora de ver a los niños, no paro de meter pisos en los portales, no paro de llamar a captaciones. Para hacer cursos no tengo tiempo, tengo que salir a hacer muchas visitas, porque claro cuantas más visitas más probabilidades de vender tengo, pongo y quito carteles, eso de captar en exclusiva ni hablar, ¡no tengo tanto tiempo! Y además ¡nadie quiere darlo en exclusiva..que tontería!, del facebook ya veré cuando tenga un rato, la página web está llena de pisos y con tenerla actualizada ya es bastante, del blog ni hablamos, eso no sirve para nada, y del resto de cosas…¡bah! Eso son tonterías para el resto, mis clientes son diferentes, no usan casi internet, en mi zona eso no vale, en mi barrio no se trabaja así, en mi ciudad eso es imposible…además…NO TENGO TIEMPO. ¡ Y además oiga! Este artículo ya se me está haciendo largo y no me lleva a ningún sitio. Todo esto ya lo sabía yo. ¡Quiero soluciones YA!…no tengo tiempo.

Si usted no tiene tiempo, no lo pierda. Coja está página, hágase un cucurucho con ella y deposite dentro las cáscaras de pipas, los chicles mascados o simplemente cierre esta revista y póngase a llamar por telefóno. Salga a la calle a enseñar pisos. Hay un montón de gente esperándole para pasar la mañana alegremente viendo pisos con usted, seguro que alguno cae.

Pero un segundo… ahora que caigo… resulta que hay gente que hace muchas cosas de esas, que están en un montón de redes sociales, que tienen un blog, un par de páginas web, son dos en la oficina, trabajan gran parte de su cartera en exclusiva, algunos incluso han cerrado acuerdos de colaboración con otras agencias para asociarse, no se pierden un curso y encima venden… y…¡ aún se atreven a decir que son felices con su trabajo ,con su profesión!. ¡ Malditos embusteros! Esto lo hacen para dar rabia a los demás, seguro que no tienen familia … a lo mejor viven de otra cosa, ¡claro!, eso es, el dinero lo obtiene de otro sitio y no lo dicen. Pero ¿y si existe una creencia de pensamiento profesional diferente?.. algo distinto a los otros tres niveles de pensamiento que comentábamos. ¿Y si pudiésemos realmente ganar tiempo para lo que queremos hacer?. Imaginemos lo siguiente:

Continuará en “No tengo tiempo (parte 3)”

No tengo tiempo (parte 1)

En los últimos días, dentro y fuera de las redes sociales he escuchado varias referencias al tiempo. Me refiero, mejor dicho a la escasa disponibilidad de tiempo, por parte de muchos agentes inmobiliarios. Claro al final los agentes, como cualquier empresario, emprendedor o autónomo disponemos de capital y trabajo. En definitiva, para nosotros, dinero y tiempo. En ocasiones somos capaces de hacer determinadas cosas nosotros mismos y en otras decidimos contratar el servicio, porque en caso contrario, el tiempo que deberíamos invertir en realizar esa tarea o en desarrollar esa idea sería desmedido. La cuestión se pone un poco más fea cuando el capital escasea y el tiempo también. Es entonces cuando entramos en la espiral de “no puedo encontrar tiempo…porqué me falta tiempo para hacerlo”.

Respecto al tiempo, existen claramente dos líneas de actuación sobre él a nivel profesional. El tiempo puede ser gestionado para procurar una organización del mismo que nos permita emplear el tiempo disponible de una manera eficiente, entonces hablaremos de gestión del tiempo. Por los muros de facebook, en algunos grupos, leo las solicitudes de cursos sobre gestión del tiempo. El profesional no dispone de tiempo. Este es uno de los inconvenientes más mencionados a la hora de arrancar nuestro blog, nuestra cuenta de facebook, nuestro twitter, la página web, o simplemente a la hora de ponernos a diseñar una campaña de marketing para nuestro negocio, de asistir a un curso, hacer un webinar o de intentar construir una asociación local con las inmobiliarias de nuestro entorno. “Si es que yo de verdad lo intento, pero es que…no tengo tiempo”.

Es cierto, el problema de muchos de nosotros es que literalmente “no tenemos tiempo”. Y no es una cuestión de gestionarlo mejor o peor. Haciendo un excelente curso de gestión del tiempo y llevando un buen organizador o sistema de agenda de nuestro tiempo, sin duda mejoraremos ampliamente la gestión del tiempo profesional. Trabajaremos seguramente con algo menos de ansiedad y acertaremos en el momento de elegir qué hacer en cada momento. Eso es cierto y es necesario hacerlo y tenerlo claro. Pero será la elección de en qué cuestiones, clientes, situaciones y negocios decido emplear mi tiempo, dónde realmente conseguiremos ganar tiempo al tiempo. Recuerdo perfectamente cuantas veces me quejé sinceramente en el pasado, de no tener tiempo para esto y para aquello y cuantas veces me sorprendí a mí mismo perdiendo el tiempo con un cliente que no quería vender, con uno que no podía comprar, con otro que realmente no me necesitaba, con otro al que yo no podía ayudar, con alguien que no me había llamado y en el fondo no quería estar conmigo en ese momento. Con estos últimos invertí gran cantidad de horas, yo diría cientos de horas en intentar convencerles de lo conveniente que sería que contaran conmigo para vender o comprar su casa. Pero claro…¿quién era yo para ellos?..¿por qué iban a darme su casa en exclusiva? ¿por qué iban a escucharme en mi recomendación de precios?.¿Qué podía hacer yo realmente que ellos no pudieran hacer?¿En que era yo diferente al resto?, ¿por qué elegirme a mi? Cuantas veces sus miradas me decían “ No sé quien es usted, no sé realmente si usted puede hacer lo que me dice, no le conozco a usted de nada…como usted hay muchos… si usted es como los demás..¿por qué voy a darle algo diferente que a los demás?, en definitiva: No debe ser usted al que yo necesito y No confío en usted…además no tengo tiempo para esto”. En esta situación nos vemos en muchas ocasiones cuando nos empeñamos en salir a la calle a buscar clientes, per sobre todo al buscar propiedades. Cuando empezamos a captar con los portales, a puerta o teléfono frío, con el objetivo de conseguir que nos den su piso… en lugar de su confianza.

 

continuará en. No tengo tiempo (parte 2)