No tengo tiempo (parte 3)

viene de “No tengo tiempo (parte 2)”.

 

. Pero ¿y si existe una creencia de pensamiento profesional diferente?.. algo distinto a los otros tres niveles de pensamiento que comentábamos. ¿Y si pudiésemos realmente ganar tiempo para lo que queremos hacer?. Imaginemos lo siguiente:

a)     La mayoría de los clientes vienen de recomendación.

b)     Mi objetivo cuando me siento con un cliente no es captar. Mi objetivo es ser el agente “preferible”, invierto mi energía en que sea el cliente quien me elija, quien quiera trabajar conmigo. Invierto mi tiempo en obtener su aprecio a nivel personal y su respeto a nivel profesional. Procuro no perseguir, pero dejo un rastro evidente para que me sigan.

c)     Para ello invierto mi tiempo a diario, desarrollo un blog que me muestra como persona, que me humaniza. Ofrezco datos del mercado de mi zona, hablo de las propiedades que ya he vendido. Doy información para conseguir aprecio y respeto. Me relaciona con otros profesionales que también me mandan referidos, comparten conmigo ideas, tecnología y conocimientos que me ahorran tiempo y me dan nuevas ideas, entre otras cosas por que yo procuro compartir con ellos lo que sé, lo que he descubierto, etc.

d)     Sólo invierto mi tiempo con vendedores que necesitan mi ayuda, que realmente quieren vender. No discuto. Expongo como trabajo, les explico mis servicios:

  1. Plan de marketing, fijación del precio de mercado, fotos profesionales, videos, preparación de la casa, difusión de la propiedad, al público y a los profesionales.
  2. Pongo mi base de datos al servicio de mis clientes. Soy hiperlocal, concentro un gran volumen de solicitudes de compra en mi zona. Antes de hacer difusión de la propiedad ya tengo varios clientes interesados. Manejo datos y tengo un sistema CRM que me ayuda diariamente.
  3. A través mío su casa pueden llevarla los profesionales de una zona, MLS. Le aporto experiencia en comercialización y Negociación.

e)     El cliente me acaba viendo como alguien que le ofrece valor añadido respecto a cualquier otro agente y por supuesto frente a la opción de ser él mismo quien venda su casa. Percibe que puedo ofrecerle cosas que él no puede desarrollar. Además me ha conocido como persona o incluso como padre de familia a través de la persona que le recomendó, o del blog o de nuestra entrevista, donde procuro humanizarme todo lo posible. “A la gente le gusta trabajar con gente como ella”. Me he convertido en el agente “elegible” gracias a recomendación + respecto profesional + aprecio personal

f)      Como consecuencia de llevar propiedades en exclusiva a un precio razonable atraigo a compradores que me encuentran fácilmente, por que al ser Hiperlocal en Internet soy capaz de competir con grandes portales. Tengo un blog, varias webs, y cuentas de facebook y twitter con amigos, clientes y compañeros de profesión. Además un sistema de recomendación boca a boca, basado en un sistema que incluye contactos sistemático con clientes antiguos, envío de postales de agradecimiento, felicitaciones de cumpleaños y navidad. Invitación a eventos, resumen de noticias, etc, hace que cada año lleguen más clientes recomendados (punto primero de este resumen.)… invierto aquí mi tiempo, vuelvo al punto de inicio y retomo el punto a).

g)     Como consecuencia mi negocio tiene fluidez. Existe flujo de negocio continuo. No está sujeto a la inversión que realice en portales en cada momento. No me paso el dia llamando para captar propiedades de personas que no me conocen de nada. No lo cojo todo, no puedo ayudar a todo el mundo, no quiero venderlo todo. Pero en todo lo que hago, en todo lo que selecciono, en todo lo que elijo, me entrego al 100%.

 

Mi negocio es mío. Yo elijo con quien y cuando. Yo marco mis normas. Yo digo cuanto cobro. Con quien trabajo. Los factores externos, la crisis, los bancos, las hipotecas, me influyen como a todo el mundo, pero no me dominan, no marcan mi ritmo de trabajo, no mandan, están fuera de mi alcance. Yo elijo. Elijo focalizarme en lo que puedo solucionar. Elijo dónde invierto mi tiempo. Elijo trabajar con quien me necesita. Trabajo con aquel que quiere trabajar conmigo. En aquello en lo que te focalizas, crece.

Elijo trabajar para ayudar al mí del MAÑANA. Mi yo del futuro me agradecerá el trabajo que estoy realizando HOY. Mi yo de fin de año, el de la cuesta de enero, el de final de mes, el de dentro de seis meses.

El tiempo para todo aquello que siempre he querido hacer aparece a diario. Entre otras cosas por que ahora esas cosas que quería hacer son la base de mi negocio, relacionarme con los demás se ha convertido en algo esencial. Sentémonos. Hablemos. Tienes todo el tiempo del mundo. Tú elijes.

Si crees que algo de lo que has leído puede servirte, no pierdas el tiempo. Empieza ahora. Los frutos los recogerás en la próxima cosecha.

Vicente Beltrán

Instructor CRS España

Broker de Realmark

No tengo tiempo (parte 1)

En los últimos días, dentro y fuera de las redes sociales he escuchado varias referencias al tiempo. Me refiero, mejor dicho a la escasa disponibilidad de tiempo, por parte de muchos agentes inmobiliarios. Claro al final los agentes, como cualquier empresario, emprendedor o autónomo disponemos de capital y trabajo. En definitiva, para nosotros, dinero y tiempo. En ocasiones somos capaces de hacer determinadas cosas nosotros mismos y en otras decidimos contratar el servicio, porque en caso contrario, el tiempo que deberíamos invertir en realizar esa tarea o en desarrollar esa idea sería desmedido. La cuestión se pone un poco más fea cuando el capital escasea y el tiempo también. Es entonces cuando entramos en la espiral de “no puedo encontrar tiempo…porqué me falta tiempo para hacerlo”.

Respecto al tiempo, existen claramente dos líneas de actuación sobre él a nivel profesional. El tiempo puede ser gestionado para procurar una organización del mismo que nos permita emplear el tiempo disponible de una manera eficiente, entonces hablaremos de gestión del tiempo. Por los muros de facebook, en algunos grupos, leo las solicitudes de cursos sobre gestión del tiempo. El profesional no dispone de tiempo. Este es uno de los inconvenientes más mencionados a la hora de arrancar nuestro blog, nuestra cuenta de facebook, nuestro twitter, la página web, o simplemente a la hora de ponernos a diseñar una campaña de marketing para nuestro negocio, de asistir a un curso, hacer un webinar o de intentar construir una asociación local con las inmobiliarias de nuestro entorno. “Si es que yo de verdad lo intento, pero es que…no tengo tiempo”.

Es cierto, el problema de muchos de nosotros es que literalmente “no tenemos tiempo”. Y no es una cuestión de gestionarlo mejor o peor. Haciendo un excelente curso de gestión del tiempo y llevando un buen organizador o sistema de agenda de nuestro tiempo, sin duda mejoraremos ampliamente la gestión del tiempo profesional. Trabajaremos seguramente con algo menos de ansiedad y acertaremos en el momento de elegir qué hacer en cada momento. Eso es cierto y es necesario hacerlo y tenerlo claro. Pero será la elección de en qué cuestiones, clientes, situaciones y negocios decido emplear mi tiempo, dónde realmente conseguiremos ganar tiempo al tiempo. Recuerdo perfectamente cuantas veces me quejé sinceramente en el pasado, de no tener tiempo para esto y para aquello y cuantas veces me sorprendí a mí mismo perdiendo el tiempo con un cliente que no quería vender, con uno que no podía comprar, con otro que realmente no me necesitaba, con otro al que yo no podía ayudar, con alguien que no me había llamado y en el fondo no quería estar conmigo en ese momento. Con estos últimos invertí gran cantidad de horas, yo diría cientos de horas en intentar convencerles de lo conveniente que sería que contaran conmigo para vender o comprar su casa. Pero claro…¿quién era yo para ellos?..¿por qué iban a darme su casa en exclusiva? ¿por qué iban a escucharme en mi recomendación de precios?.¿Qué podía hacer yo realmente que ellos no pudieran hacer?¿En que era yo diferente al resto?, ¿por qué elegirme a mi? Cuantas veces sus miradas me decían “ No sé quien es usted, no sé realmente si usted puede hacer lo que me dice, no le conozco a usted de nada…como usted hay muchos… si usted es como los demás..¿por qué voy a darle algo diferente que a los demás?, en definitiva: No debe ser usted al que yo necesito y No confío en usted…además no tengo tiempo para esto”. En esta situación nos vemos en muchas ocasiones cuando nos empeñamos en salir a la calle a buscar clientes, per sobre todo al buscar propiedades. Cuando empezamos a captar con los portales, a puerta o teléfono frío, con el objetivo de conseguir que nos den su piso… en lugar de su confianza.

 

continuará en. No tengo tiempo (parte 2)

 

Un comprador sin agente se ahorra dinero…¿o no?

 

Si no contrato un agente me ahorro dinero, ¿no?

Comprar o vender una propiedad es algo complejo. A primera vista puede parecer que basta con mirar una serie de revistas y buscar en la web para encontrar la casa adecuada al precio correcto. Pero una de las reglas del mercado inmobiliario es que cada propiedad es única.

No hay dos casas iguales, incluso dos modelos idénticos en la misma calle o en el mismo edifico. Las casas son distintas, así como los contratos, las opciones de financiación, las diligencias necesarias y sus resultados, los gastos comunitarios, las cargas que puedan tener, las instalaciones de la vivienda y los costes de cierre en cada caso.

Tampoco hay dos transacciones iguales. En el lío de contratos, financiación, grantías, precios, y negociaciones entre las partes, es donde adquiere  sentido trabajar con profesionales que conocen la zona, el sector y mucho más.

Lo cierto es que no contratar  un agente puede costarle al comprador más dinero que hacerlo.  Todo depende de lo que usted valore su tiempo en primer lugar , sus conocimientos del mercado inmobiliario en segundo lugar, y el mercado específico de la zona donde quiere buscar casa, en tercer lugar, así como sus habilidades para negociar con éxito. También es posible que ahorre dinero si evita contratar un abogado para una demanda…aunque también puede salirle muy caro.

Si usted, como comprador,  quiere sacarle partido a trabajar con un Agente, lo mejor que puede hacer es:

 

1) Elija alguien de confianza, quizá se lo pueda recomendar algún amigo o conocido que haya tenido una experienci a previa.

2) Entrevistese con él. En su oficina es el mejor lugar. Explíquele qué busca, porqué, que plazos de tiempo tiene, que presupuesto maneja, que le gustaría de verdad.

3) Analice la respuesta y la actitud de su agente. Compruebe si realmente se está tomando un interés sincero en ayudarle.

4) Recuerde que ayudarle no es enseñarle un piso tras otro sin sentido. Ayudarle a usted es darle información de la zona, de los precios, de como será el proceso de oferta, el de compra…etc

5) Su agente tendrá 20 propiedades que puedena interesarle, descartará 10, de las 10 que quedan selecionará 5 que pueden encajarle y de aquellas debería mostrarle  las 3 mejores…por ejemplo. De esta manera, si él conoce bien lo que usted está buscando y es capaz de conectar con usted, le ahorrará mucho tiempo, dinero y algo de frustación por el largo camino del proceso de compra de vivienda.

6) Es la hora de pasar una oferta. Hablad sobre esto, que te explique los documentos, su implicación, como deberia planterase el proceso de negociación, etc. Qué documentos se irán firmando. ¿Ha pedido la nota simple? Ha verificado los titulares, las cargas, la identificación del inmueble..¿Se olvidó del garaje?. Estudiar las posibles contingencias, los plazos, los pagos, el banco, la notaría, los gastos, lo relativo a la comuniad de propietarios, suministros de la vivienda, estado de las cuentas…etc

Además, un agente experto debería ofrecerle un Plan de Negociación que hará usted consiga su casa a un precio razonable. Así que no solo el comprador que no cuenta con un agente no se ahorra dinero, sino que de hecho es posible que acabe pagando mucho más por la casa, o que cometa un error de bulto en su planificación fiscal o que pague por la hipoteca más de lo que debería.

Recuerde que las mejores propiedades, al mejor precio, las suelen tener los mejores agentes.