¿Por qué nos eligen los clientes?

El que un cliente te elija a ti, como su único representante en exclusiva, para la venta de su vivienda no es cosa de casualidad. Justo a ti. Entre tantos agentes, entre tantas inmobiliarias que hay cerca de su casa, entre todos los que un día le llamaron, entre los que le han visitado,  entre el maremágnum de internet, te ha elegido a ti.

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No te equivoques. Averigua en quién inviertes tiempo.

La pre-entrevista con el cliente

Antes de poder encontrar una solución al problema del cliente, tenemos que saber cuál es el problema. Comenzamos el diagnóstico por lo más importante: la serie de preguntas concretas y precisas que le hacemos en la primera llamada de teléfono. Ten en cuenta que estas preguntas son el punto de partida para esta primera conversación con el posible comprador.

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La vuelta al cole y el tercio de mejora.

De siempre hemos sabido que al hacer algo que nos gusta, el tiempo corre más deprisa. De todos es conocido que la vida es más apasionada y carente de depresión post-vacacional, cuando uno hace algo que le llena. Algo que realmente te mantenga alerta, motivado, en guardia. De nuestras vidas pasaremos con seguridad, al menos un tercio de las mismas trabajando. Otro tercio lo pasaremos durmiendo y el tercio restante, en función de la época que observemos, lo pasaremos de pura juerga, o atendiendo a la prole, o escuchando música, o comiendo o visitando al médico. Según el momento en el que observemos el tercio de libre disposición. Por qué así es. La vida como las herencias se divide en tres tercios. El de libre disposición ya sabemos cual es. El tercio de la legítima estricta podríamos asimilarlo al tercio que pasaremos durmiendo sí o sí. Por que por mucho que quieras o duermes o al final te mueres. Y el de mejora, pudiera ser el tercio que pasaremos trabajando. Es un tercio que podemos elegir a fin de cuentas…más o menos.

Observo con claridad que la gente que está motivada con su y trabajo no sufre de depresiones porst-vacacionales, por lo menos no tan graves como las de otros. Asimilo más este tipo de enfermedad del alma a situaciones de “desacoplamiento laboral”. El desacoplamiento laboral es un mal del hombre moderno que se sufre en tanto y cuanto el sujeto no es capaz de disfrutar con su jornada laboral. Ya sea por motivos endógenos o exógenos al individuo, (no entraremos en este complicado debate por aligerar la lectura, pues entiendo que seguramente está leyendo esto en jornada laboral). Dicho esto, te planteo la pregunta de si eres capaz o no de disfrutar e tu trabajo. Seguramente tenga mucho que ver con tu capacidad creativa o tu posibilidad de influir en le resultado final, o en la posibilidad de tomar decisiones.

Recuerdo perfectamente que cuando era joven no quería ser agente inmobiliario concretamente, y sin embargo, ahora no concibo mi vida sin este trabajo.He aprendido a quererlo y  con pasión. Me fascina lo que hago y como lo hago  En cualquier caso poder empezar en algo que te gusta desde pequeño, en algo en lo que has soñado siempre, en tu pasión, en tu más anhelado deseo tiene que ser también algo realmente emocionante. Me enteré hace unos días que la hija de un buen amigo va a comenzar a trabajar con caballos. Su pasión de siempre. Algo en lo que siempre ha soñado. Quizá no haya sido muy buena estudiante en las materias ordinarias de la escuela, pero estoy seguro de que esta oportunidad le abrirá por fin un mundo en que podrá desarrollarse plenamente. Es una gran chica y seguramente hará grandes cosas. Por que realmente no hay nada como trabajar en tu pasión. Y es que cuando le metes pasión al trabajo los años pasan volando, el tiempo se convierte en carrera de velocidad. Los días pasan y cuando estás de vacaciones ya estás pensando en el próximo proyecto.

 

No tengo tiempo (parte 1)

En los últimos días, dentro y fuera de las redes sociales he escuchado varias referencias al tiempo. Me refiero, mejor dicho a la escasa disponibilidad de tiempo, por parte de muchos agentes inmobiliarios. Claro al final los agentes, como cualquier empresario, emprendedor o autónomo disponemos de capital y trabajo. En definitiva, para nosotros, dinero y tiempo. En ocasiones somos capaces de hacer determinadas cosas nosotros mismos y en otras decidimos contratar el servicio, porque en caso contrario, el tiempo que deberíamos invertir en realizar esa tarea o en desarrollar esa idea sería desmedido. La cuestión se pone un poco más fea cuando el capital escasea y el tiempo también. Es entonces cuando entramos en la espiral de “no puedo encontrar tiempo…porqué me falta tiempo para hacerlo”.

Respecto al tiempo, existen claramente dos líneas de actuación sobre él a nivel profesional. El tiempo puede ser gestionado para procurar una organización del mismo que nos permita emplear el tiempo disponible de una manera eficiente, entonces hablaremos de gestión del tiempo. Por los muros de facebook, en algunos grupos, leo las solicitudes de cursos sobre gestión del tiempo. El profesional no dispone de tiempo. Este es uno de los inconvenientes más mencionados a la hora de arrancar nuestro blog, nuestra cuenta de facebook, nuestro twitter, la página web, o simplemente a la hora de ponernos a diseñar una campaña de marketing para nuestro negocio, de asistir a un curso, hacer un webinar o de intentar construir una asociación local con las inmobiliarias de nuestro entorno. “Si es que yo de verdad lo intento, pero es que…no tengo tiempo”.

Es cierto, el problema de muchos de nosotros es que literalmente “no tenemos tiempo”. Y no es una cuestión de gestionarlo mejor o peor. Haciendo un excelente curso de gestión del tiempo y llevando un buen organizador o sistema de agenda de nuestro tiempo, sin duda mejoraremos ampliamente la gestión del tiempo profesional. Trabajaremos seguramente con algo menos de ansiedad y acertaremos en el momento de elegir qué hacer en cada momento. Eso es cierto y es necesario hacerlo y tenerlo claro. Pero será la elección de en qué cuestiones, clientes, situaciones y negocios decido emplear mi tiempo, dónde realmente conseguiremos ganar tiempo al tiempo. Recuerdo perfectamente cuantas veces me quejé sinceramente en el pasado, de no tener tiempo para esto y para aquello y cuantas veces me sorprendí a mí mismo perdiendo el tiempo con un cliente que no quería vender, con uno que no podía comprar, con otro que realmente no me necesitaba, con otro al que yo no podía ayudar, con alguien que no me había llamado y en el fondo no quería estar conmigo en ese momento. Con estos últimos invertí gran cantidad de horas, yo diría cientos de horas en intentar convencerles de lo conveniente que sería que contaran conmigo para vender o comprar su casa. Pero claro…¿quién era yo para ellos?..¿por qué iban a darme su casa en exclusiva? ¿por qué iban a escucharme en mi recomendación de precios?.¿Qué podía hacer yo realmente que ellos no pudieran hacer?¿En que era yo diferente al resto?, ¿por qué elegirme a mi? Cuantas veces sus miradas me decían “ No sé quien es usted, no sé realmente si usted puede hacer lo que me dice, no le conozco a usted de nada…como usted hay muchos… si usted es como los demás..¿por qué voy a darle algo diferente que a los demás?, en definitiva: No debe ser usted al que yo necesito y No confío en usted…además no tengo tiempo para esto”. En esta situación nos vemos en muchas ocasiones cuando nos empeñamos en salir a la calle a buscar clientes, per sobre todo al buscar propiedades. Cuando empezamos a captar con los portales, a puerta o teléfono frío, con el objetivo de conseguir que nos den su piso… en lugar de su confianza.

 

continuará en. No tengo tiempo (parte 2)

 

y tú… ¿que esperas de los demás?

Este mes de enero has sido muy intenso. A lo habitual de este mes de inicio, promesas buenas intenciones, reyes, rebajas y re-entrada sideral al "año fiscal" (que horrible definición), se ha unido una experiencia única en mi vida profesional. Durante 10 días de estancia en U.S.A, (Phoenix. Arizona)  he disfrutado y compartido con algunos agentes inmobiliarios de España, lo que sin duda es la mejor formación en nuestra profesión inmobiliaria. (¡¡Caramba como los médicos!- exclamó un amiguete mio el otro día cuando se lo conté-…tiene gracia…ahora los inmobiliarios os vais de congreso a Estados Unidos, de formación…¡¡ y en inglés!!…jeje..como mi cirujano cardiovascular…-mi amigo es un guasón) El evento organizado por CRS ( más info aquí www.crsspain.es)  es conocido como sell-a-bration, en él, se dan cita cientos de agentes inmobiliarios y se organizan talleres, cursos , conferencias etc, durante varios días. Impresionante.

Marketing online, redes sociales, difusión de propiedades, negociación y un sinfín de cosas para ayudarte a vender  tu casa y para ayudarte a encontrar la que estás buscando. A fin de cuentas somos personas normales, padres de familia, que ayudamos a otras personas  a comprar o a vender su casa en la ciudad de las ciencias… y hoy en día hay que estar muy preparado…¡es cierto!

Durante todos esos días hemos compartido buenas experiencias y también ha quedado algo de tiempo para el ocio…

 

Tambien pudimos montar en Globo...impresionante

 

De este viaje se me quedan muchas perlas en el bolsillo que quisiera compartir poco a poco con vosotros, quizá en vuestro trabajo os pueden servir de algo. Es dificil poder transmitir tantas cosas:

de Leigh Brown una agente de éxito en  Charlotte, Carolina del Norte me queda el recuerdo de una pregunta:  “La mayoría de clientes esperan poder confiar en ti, que tengas buenos conocimientos del mercado y que muestres, un interés sincero por vender su casa a un precio justo, pero… ¿Qué esperas tú de tus clientes?"  "No pierdas el tiempo con quien no valora lo que haces"

Jeff Turner una especie de gurú sobre tendencias sociales nos dijo "En tu trabajo, el Objetivo es conectar de manera Profunda con las personas con las que trabajas en tu entorno,en tu comunidad, para ello también debes dejar ver tu humanidad, tu vulnerabilidad, puesto que sino, no hay comunicación, empatía, ni afecto personal. No puede haber vulnerabilidad sin riesgo, no puede haber comunidad sin vulnerabilidad, no existe un vínculo, una felicidad plena, una vida auténtica sin comunidad".  " Ábrete camino a través del ruido, para darle a la gente una buena razón para escucharte"

Jackie Leavenworth, nos recordó que es bueno utilizar la regla de oro:" Trata a los demás como te gustaría que te tratasen a tí" … pero que es mejor la regla de Platino: " Trata a los demás…como realmente ellos quieren ser tratados"…. y deja de querer para los demás, más de lo que ellos mismos quieren.

Alexis Bolin, una agente legendaria con casi 30 años en mercado de Pensacola, Florida, dejo un par de frases potentes: "Ni toda la tecnología del mundo te hará vender nada, si no sabes comunicar" y "Utilizo dos palabras en mi día a día: flexibilidad y… SIGUIENTE"

Si quieres saber algo más de CRS… por si tienes curiosidad, de estas cosas raras que hacemos los inmobiliarios ahora…

¿Qué es CRS?

CRS es una organización sin ánimo de lucro, creada hace 25 años en el seno de la National Association of REALTORs, para formar a aquellos agentes inmobiliarios que desean distinguirse de su competencia por contar con formación y experiencia acreditadas, y mantener un compromiso de calidad en el servicio que prestan a sus clientes compradores y vendedores de viviendas. Los agentes CRS se adhieren a los estándares más exigentes de calidad y honestidad profesional. Su pertenencia a esta organización y la designación CRS como Especialista Residencial supone una garantía para sus clientes.

 

CRSLa Misión de CRS es captar y mantener bajo sus siglas a los REALTORS y agentes inmobiliarios de todo el mundo, especializados en el sector residencial, que busquen los conocimientos, las herramientas, y las relaciones profesionales que necesitan para optimizar sus esfuerzos y sus ingresos, y aumentar su profesionalidad.
Las siglas CRS distinguen a los mejores profesionales en cada mercado, a aquellos agentes que cuentan con la formación y la experiencia necesarias para prestar a sus clientes un servicio de calidad excepcional.