La forma en la que vemos el problema… es el problema. (Parte 1).

PARTE I.

Desde hace algún tiempo asistimos a un cambio de modelo en la intermediación inmobiliaria. Un importante cambio de las reglas del juego. Unos asisten algo estupefactos, por la velocidad a la que se están produciendo estos cambios. Otros insisten en que estamos sufriendo una regresión y estamos volviendo a trabajar con las regla de hace unos años, reglas, usos y costumbres de la era pre-burbuja.

Para los primeros supone un reto entender, asimilar y aceptar la conveniencia de trabajar bajo lo que ha venido a denominar “exclusiva compartida”. Entienden con claridad las ventajas para el cliente y para el profesional, y en ocasiones no vacilan en dedicar tiempo y esfuerzo en predicar entre sus congéneres el beneficio que supondría para el sector y para la profesión. Para otros, algo más ejercitados por el paso de los años, nada nuevo se ha inventado. Casualmente todos ellos ya trabajaban en exclusiva cuando empezaron en “esto”. Y aunque ya no lo hace ninguno, recuerdan con cierto anhelo aquellos días y reconocen, en la intimidad, cierto temor por la odisea que puede suponer volver a recuperar aquella fórmula. El tercer grupo se compone de profesionales que: a) nunca oyeron hablar del concepto b) algo oyeron pero no entienden la diferencia con la colaboración ordinaria de toda la vida, c) aquellos que ni sienten ni padecen.

Lo cierto es que aún cuando pueden parecer evidentes los beneficios de trabajar la intermediación inmobiliaria desde la perspectiva de la exclusiva múltiple compartida, es mucho mas frecuente, durante el desarrollo de la actividad diaria, encontrar miembros del segundo y tercer grupo, que del primero. Tanto se ha hablado, tanto se ha dicho, tanto se ha hecho en los últimos dos años, que se ha conseguido desvirtuar, en gran medida, el concepto de las MLS y de la exclusiva múltiple.

Hemos asistido estupefactos al cenit y ocaso de algunas intentonas fallidas, a camino entre el asociacionismo para la defensa de los intereses del sector, la franquicia repleta de servicios, imagen corporativa marketiniana y algunos conceptos de MLS. Una mezcla en ocasiones poco fructífera, pues lejos de ofrecer un servicio orientado hacia los clientes,se convertía en una especie de red o asociación con visos de expansión e incluso de representatividad ante la administración de turno.

Orientar la creación de la MLS al cliente es fundamental para el desarrollo exitoso de la idea. Es el cliente quien apreciará fundamentalmente los beneficios del servicio y quien se verá beneficiado en primer término, por añadidura se beneficiará el profesional que así decida trabajar. Empezar con un fin en mente claro y acertado suele ser un buen síntoma y un inmejorable comienzo. Para ello debemos entender que tenemos una esfera de influencia limitada, donde realmente podemos modificar ciertas cosas que ocurren a nuestro alrededor. Haced que estas cosas puedan ocurrir, modificar nuestro entorno más inmediato, nuestro circulo de influencia es la base de la proactividad. Tomando conciencia de hasta donde podemos influir, teniendo un final en mente podremos ordenar nuestra prioridades y establecer primero lo primero. No podremos cambiar solos al sector ni a la profesión pero conseguiremos que nuestros clientes y compañeros nos vean y escuchen de manera muy distinta.

Pero de nada nos servirá esta toma de conciencia y esta victoria privada si no somos capaces de generar confianza en los demás, clientes y compañeros de profesión. Stephen Covey, en su libro ”Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”, nos habla de esto con una claridad envidiable y lanza algunas pautas que interiorizadas y realizadas de manera sincera consiguen incrementar los que el autor viene a denominar “la cuenta bancaria emocional”.

Continuará en   La forma en la que vemos el problema… es el problema. (Parte 2.)

Ya encontré comprador, ¿y ahora qué?

Como vendedor, esto es lo que pasa en realidad. Al poner su casa en el mercado, usted ha puesto un precio y unas condiciones. De hecho, se trata de una oferta. En este punto el posible comprador de su casa puede hacer dos cosas: aceptar la oferta del propietario y firmar un contrato,  o sugerir distintas condiciones y precio haciendo una contraoferta. Si escoge esta última opción, usted puede aceptarla, rechazarla, o hacer otra contraoferta.

En el proceso de la compraventa no hay nada más complejo, personal, o variable que la negociación entre el vendedor y los compradores.Lógicamente el vendedor desea vender lo mejor posible y el comprador desea comprar lo mejor posible. Ambas posturas son legítimas. Existen, por tanto intereses contrapuestos, pero tambien coincidentes. Ambos quieren que se produzca la compra-venta, pero no en las mismas condiciones. Si las partes o sus representantes consiguen una negociación win-win, alcanzarán el éxito en la negociación. Pero si una de ellas se empeña en jugar a win-loose la cosa empezará a complicarse por que nadie quiere ser el perdedor en la compra o venta de su casa. Es entonces dónde empiezan a surgir chispas. Cuando negocias la venta o compra de tu propia casa las emociones salen al exterior, te dominan, te implicas en exceso, te ofendes, te enfadas, te ilusionas en exceso…etc. Por eso es muy recomendable contar con profesionales que puedan representarte y sepan mantener una postura más fria, neutral y profesional. Pero.. ¡¡ojo!! acertar con la elección de tu agente inmobiliario es por tanto, la decisión más importante que deberás tomar.

¿Y qué firmo?

Este es el punto en el que el valor de nuestra experiencia, la de los agentes innobiliarios, es más evidente porque conocemos la comunidad, hemos visto muchas casas en venta, conocemos los valores de la zona y hemos pasado años negociando transacciones inmobiliarias.

Recuerde que los compradores, son personas como usted que por motivos laborales, por cambio de vida u otras inquietudes y necesidades han decidido comprar su casa. En ocasiones se trata de familias que requieren vender otra vivienda, …etc. En cualquier caso no es momento de dejarse llevar por cuestiones personales. Es momento de pactar condiciones, precio y plazo de la compraventa.

Los peligros de equivocarse en el precio

Uno de los errores más comunes y costosos para el vendedor es poner un precio muy alto a su propiedad, pensando que con ello conseguirán vender mejor. Todos queremos vender al mejor precio posible, pero perder de vista el Valor de Mercado, puede tener unas consecuencias muy desagradables.

Los precios excesivos a veces son consecuencia del afecto que tenemos a nuestras casas, que esperamos sin mucha lógica ser capaces de transmitir al comprador. En otras ocasiones los vendedores piensan que si ponen un precio alto, siempre habrá luego margen de negociación. La verdad es que poner un precio excesivo lo único que va a resultar en un precio final inferior al que obtendríamos si fijáramos un precio razonable en base a un estudio serio de mercado.
Resultados habituales del exceso de precio

Menos ojos verán tu oferta.- Al poner el precio equivocado de hecho estás cerrando el acceso a una serie de compradores potenciales que de otro modo estarían interesados en tu casa. La mayor parte de los compradores actuales miran primero en internet, y solo miran el rango de precios en el que piensan comprar. Rara vez van a mirar en el rango de precios superior, pensando en luego bajar.

Menos ofertas.- Todos sabemos qué precios hay en el Mercado. Hay gente a la que no le gusta regatear, y si ven un precio demasiado alto, seguramente ni irán a ver la casa. A otros les encanta hacer bajadas, y en los tiempos que corren ellos disfrutan haciendo ofertas bajísimas. Esos sí que visitarán y harán esas ofertas que a usted le indignarán, sin dares cuenta de que usted mismo les ha invitado a hacerlo al poner un precio demasiado alto.

Ayudarán a la competencia.- Los compradores se sienten rechazados por un precio elevado, y se sienten atraídos por un precio moderado. Al poner el precio, usted elige con quién compite. Si su precio es el más alto de todas las viviendas similares, usted estará ayudando a los demás vendedores, que comprarán encantados otras casas más baratas que la suya. Es decir, estará usted ayudando a su vecino a vender su casa, una tarea muy encomiable, dicho sea de paso.

Su casa se quemará.- A veces pensamos que, si no vendemos, más adelante podremos bajar. La verdad es que los compradores no van a volver a preguntarle el precio, y que si ven que estaba más alto y ahora baja, si esperan más seguirá bajando. Mientras tanto usted se habrá perdido a los mejores clientes, que son los que se interesan de las cosas más recientes. El cliente típico necesita sentir urgencia, sentir que es algo nuevo y que muchos aún no conocen, y no se sentirán interesados por algo que lleva meses y meses en el mercado y muchos otros han rechazado antes. Estadísticamente, hoy las casas se venden en el primer mes… o tienen muchos problemas para venderse más tarde.

Cómo poner el precio adecuado

En el pasado los errores no se pagaban tan caros. La gente ponía un precio muy alto, y decía: “no tengo prisa”. En unos momentos en los que el mercado iba para arriba, tarde o temprano el precio acabaría llegando al que habíamos puesto, aunque fuera de forma caprichosa. Hoy no podemos poner el precio y sentarnos a esperar. Hoy tenemos que acertar desde el principio, y estar muy atento para ir corrigiendo el tiro en función de lo que nos diga el mercado.

El Valor de una propiedad no depende de sus sentimientos hacia la casa, ni de lo que le costó, ni de lo que se gastó en ella. El Valor de una propiedad la pone el mercado, al comprarla.

Para saber cuál es el valor de una casa, tenemos que imaginarnos cómo lo determinará ese comprador que vendrá a comprar con dinero en el bolsillo. Cuando usted compró su casa, miró y remiró todo lo que había a la venta, y compró lo que le pareció más interesante y en un precio razonable. Ese comprador va a actuar exactamente igual.

Afortunadamente, usted no tiene que ir por todo el mercado visitando todas las casas y viendo lo que pide cada uno. El precio más adecuado lo sabe el agente, que es el que está todo el tiempo viendo unas casas y otras.

Su agente le podrá decir cuál es el precio más razonable, pero recuerde que será el mercado el que tendrá la última palabra. Hoy día hay que actuar con sensatez, y hay que escuchar todo el tiempo al mercado. Lo mejor es que se ponga en manos de un agente de su confianza, que haga una intensa campaña de marketing de su propiedad. Su agente le debe mantener perfectamente informado, y usted tiene que ir tomando las decisiones de ir ajustando el precio siguiendo sus recomendaciones: si no tiene llamadas, tendrá que rebajar el precio notablemente, y si recibe llamadas y hasta visitas pero no tiene ofertas, también tendrá que bajar aunque algo menos. Es todo un proceso.

¿Su agente no se lo dijo?

En todas las profesiones hay profesionales mejores, y otros no tanto. A algunos les cuesta dar malas noticias, y no se atreven a decirle la verdad. Hay otros que piensan que más adelante será mejor momento para hacerlo, aunque usted ya haya perdido buenas oportunidades para entonces. A algunos no les gusta el compromiso de aceptar una exclusiva, y prefieren aceptar sus condiciones sin discutir, porque no piensan esforzarse mucho en la venta de su propiedad.

Elija el mejor agente

El mejor profesional no es el que le acepta un precio de venta más elevado. Él no comprará su casa. El mejor agente es el que hace un estudio de mercado, le asesora y le ayuda a decidir el mejor precio de venta, le presenta un buen plan de marketing de su vivienda, le mantiene informado de los resultados de la misma, y le ayuda a reajustar los precios cuando es necesario, de acuerdo con un plan previamente acordado con usted.

No elija nunca el agente que le representará en función del precio, o que no le pida la exclusiva, o que sus honorarios sean menores. Elíjalo solo teniendo en cuenta los compromisos de servicio que adquirirá con usted, porque lo que de verdad le ayudará a vender su propiedad, será la calidad de esos servicios.

Ha nacido una nueva MLS en Valencia

Esta Semana hemos firmado el acuerdo para iniciar la MLS de Valencia, ya somos 9 inmobiliarias las que participamos en este momento, pero muchas ya estan llamándonos para poder participar en ella. Seguro que en breve seremos muchas más.

¿Qué es eso? MLS es un servicio que ofrecemos a nuestros clientes vendedores y compradores. Entre todos creamos una base de datos de los inmuebles que comercializamos, esto supone que cuando llevamos a la venta el inmueble de un cliente lo incorporamos a esta MLS, de esta forma todos los participante pueden comercializarlo a través de un sistema informático que compartimos todos y nos permite buscar y ofrecer propiedades a nuestros clientes del resto de agentes inmobiliarios que participan en ella.

Con esta magnífica fuerza de ventas esperamos ofrecer un servicio todavía más potente en la venta de los inmuebles de nuestros clientes. De hecho nada empezar hemos notado un extraordinario incremento de la actividad.

Si quieres incorporar tu vivienda a este sistema sólo tienes que llamarnos. Con esto tendrás un mejor tiempo de respuesta, una fuerza comercial muy superior a la hora de ofrecer tu propiedad y un solo interlocutor para todo.

Todos ganamos.. en estas épocas, tenemos que ofrecer mejores servicios, reinventarnos y dar más servicio a nuestros clientes. Nuestra responsabilidad para con la gente que nos ha confiado la venta de su casa es fundamental. Ha nacido una MLS en Valencia.

 

¿Y yo para qué quiero un Agente Inmobiliario?

 

 

El mercado inmobiliario ha cambiado. ¿es necesario un agente inmobiliario hoy en dia? ¿Realmente aportan valor estos profesionales?

Enlace al video en Youtube

Vicente Beltrán, es Agente de la Propiedad Inmobiliaria, colegiado en Valencia. También es  Miembro designado de CRS. En la actualidad es el Vicepresidente primero y portavoz del Colegio Oficial de Agentes de la Propiedad Inmobiliaria de Valencia y Provincia. Ejerce como agente inmobiliario en API ciencias. Vicente Beltrán y Charo Frías, son agentes especializados en el sector residencial de la Ciudad de las Ciencias de Valencia. 

 

 

CRS es una organización sin ánimo de lucro, creada hace 25 años en el seno de la National Association of REALTORs, para formar a aquellos agentes inmobiliarios que desean distinguirse de su competencia por contar con formación y experiencia acreditadas, y mantener un compromiso de calidad en el servicio que prestan a sus clientes compradores y vendedores de viviendas. Los agentes CRS se adhieren a los estándares más exigentes de calidad y honestidad profesional. Su pertenencia a esta organización y la designación CRS como Especialista Residencial supone una garantía para sus clientes.

La Misión de CRS es captar y mantener bajo sus siglas a los REALTORS y agentes inmobiliarios de todo el mundo, especializados en el sector residencial, que busquen los conocimientos, las herramientas, y las relaciones profesionales que necesitan para optimizar sus esfuerzos y sus ingresos, y aumentar su profesionalidad.
Las siglas CRS distinguen a los mejores profesionales en cada mercado, a aquellos agentes que cuentan con la formación y la experiencia necesarias para prestar a sus clientes un servicio de calidad excepcional.

http://www.crsspain.es  

 

Sólo venden los mejores.

Es cierto, hoy sólo venden los mejores. Pero no los mejores agentes inmobiliarios, sino los mejores propietarios de inmuebles.  Los más preparados, los más realistas, los que han entendido el mercado actual y la tendencia. No es casualidad que suelan ir de la mano de un buen agente inmobiliario que les acompaña en todo el proceso. Los mejores propietarios vendedores, suelen buscar a los mejores agentes inmobiliarios para que les ayuden a vender sus propiedades, al mejor precio y en el menor plazo de tiempo posible. A todos nos gusta trabajar con gente como nosotros.

El tiempo de venta ha aumentado, entre otras cosas porque muchos vendedores no están dispuestos a asumir la rebaja que supone llegar a un precio razonable de mercado. La mayoría necesitan de un plazo de tiempo suficiente, para asumir la pérdida que le va a suponer sacar su vivienda al mercado en estos momentos. Es como un proceso de duelo. Tras la negación inicial de la situación, que nos permite amortiguar el golpe de la realidad, viene la ira, en la que uno se pregunta porqué le tiene que pasar esto a él en este preciso momento y por qué no se decidió a vender antes. Después y ante la dificultad de afrontar la difícil realidad,  surge la fase de intentar llegar a un acuerdo para poder superar la situación que tras una pequeña fase de tristeza dará paso a la aceptación de la nueva situación del mercado. Es en ese momento cuando realmente ya se está preparado para vender, y cuando uno se da cuenta que si ha decidido vender es mejor vender ya, y no seguir esperando un minuto más.

Cada uno requiere sus tiempos y pasa por diferentes fases durante la venta de su casa. También el comprador dedica mucho tiempo a buscar su casa, todo ello acompañado de la dificultad de encontrar financiación. Como resultado nos encontramos con que todo el proceso se ha hecho sustancialmente más largo.

En este momento cuando el trabajo de los profesionales inmobiliarios adquiere más valor y sentido. En estas circunstancias de mercado acompañamos al comprador durante meses, haciendo un seguimiento particularizado. Además, somos los más cualificados para hacer entender a los vendedores cuál es el precio adecuado de su propiedad hoy día y cómo hacer para destacarlas en la maraña de propiedades a la venta, tanto de particulares como de entidades. Nuestras carteras de clientes compradores cualificados adquiere hoy en día un valor sin igual. 

Quién busca vivienda sin el apoyo de un profesional inmobiliario lo tiene más difícil. A muchos vendedores que van sólos, les cuesta asumir la venta de su inmueble por un precio que dista de las astronómicas cifras a las que se llegaron a vender algunos pisos durante la etapa de la burbuja inmobiliaria.

Por eso ir de la mano de un experto inmobiliario ayuda en la negociación para llegar a un precio que satisfaga a las dos partes y que ambos entiendan adecuado para este momento. Los profesionales inmobiliarios conocen a fondo el mercado y saben explicar la situación de una forma realista a los vendedores para que asuman un precio adecuado. Nunca como ahora ha sido tan necesaria la labor de los profesionales inmobiliarios para vender una vivienda. Pero claro… en esta situación del mercado…sólo pueden vender los mejores.

¿Cuál es el mejor agente inmobiliario para ti?

pisos en avenida de francia
Fantastica Panorámica de mi amigo Toni Úbeda

Tu agente debe transmitirte absoluta confianza. Un agente profesional te dirá siempre la verdad. Si tus pretensiones de compra son razonables trabajará para ti con auténtico interés y se esforzará por encontrar lo que estás buscando, por negociar el mejor precio y por darte el mayor número de garantías jurídicas y el mejor asesoramiento en todo el proceso de compra.

El mejor agente suele ser el de más arraigo en la zona. Un agente especializado en una zona cuenta con buenos clientes vendedores en su cartera y posee un cierto grado de ascendencia con sus clientes. Éstos confían en su criterio, lo cual facilita las negociaciones.

Un buen agente está bastante especializado, no lleva demasiados inmuebles por que sabe que debe atender muy bien a toda su cartera de vendedores y mantenerles informados periódicamente del ritmo de ventas de sus propiedades y del cumplimiento del plan de marketing que en su día diseñó para sus propiedades.

Visita a tu agente en su oficina, cuéntale lo que estás buscando y no olvides lo siguiente:

9 cosas que debes pedirle a un agente y una recomendación

1– Pídele que le enseñe su proceso de trabajo.

2– Pregúntale qué posición ocupa su web propia en Internet, no los portales que contrata, sino su web propia, y si pueden ver su web es ese momento para ver como publica inmuebles e información.

3– Pregúntale con que agencias de la zona colabora.

4-Pidele su guía de compra para clientes interesados en la zona.

5–¿ Es un agente especializado en zona o disperso ?

6– ¿Tiene algún blog en Internet o publica información y estudios de precios de la zona?

7- ¿Cuántas propiedades tiene en cartera y cuantos comerciales?¿Le realizará seguimeinto cada 10 días para tenerle informado? ¿le enviará email periódicamente?

8- ¿Cuenta en la inmobiliaria con un Agente de la propiedad colegiado o un abogado especializado para todo lo relacionados con contratos, asistencia jurídica… etc?.

9-¿Tiene clientes compradores registrados en su base de datos, para empezar a mostrar tu propiedad, incluso antes de empezar a anunciarla y hacer difusión de ella?

10. Una recomendación: evita desilusiones, escoge a tu agente por los 9 puntos anteriores y no por lo que te diga que vale tu casa…sobre todo si intenta complacerte. Un buen agente siempre te dirá la verdad, además si no se atreve a decirte lo que vale realmente tu casa en este momento…¿cómo crees que se atreverá a defenderlo delante de un comprador?

Descubre con quien estás trabajando de verdad, recuerda que de ello depende el éxito…tú exito.

Vicente Beltrán

Api Ciencias.

www.apiciencias.es

Cosas que pueden pasar al vender tu casa

Para vender una casa en Ciudad de las Ciencias, básicamente tienes TRES  opciones:

OPCION 1: Aplicar la técnica de las 3″P”:

Poner un cartel

Publicar en Internet

Pedir a Dios que aparezca un comprador

OPCIÓN 2: Venderla tú, como deberías. Prepárate para lo siguiente.

Elabora un plan de marketing exclusivo para vender tu vivienda, no te olvides de la difusión, anuncios, incluirla en portales, en webs especializadas, pon cartelería, no te olvides del marketing directo ni de los envíos a clientes potenciales.

Quizá puedas ofrecer tu vivienda a la inmobiliarias de la zona para que ellos la ofrezcan desinteresadamente…aunque esto te resultará un poco difícil. Realiza un estudio de mercado para saber si estás fijando bien el precio, quizá te has equivocado o quizá no, recuerda que es el mercado quien fija los precios. Prepárate a recibir llamadas de todo tipo, debes estar disponible y ser capaz de cualificar a los clientes, sus preferencias, necesidades personales, capacidad de financiación y cuando van a comprar, son cosas que deberás tener en cuenta para no perder demasiadas horas, enseñando tu casa a un montón de curiosos y gente que todavía no tiene su decisión tomada.

Si lo haces todo muy bien y recibes ofertas, deberás negociar con los compradores las condiciones, el precio, el plazo y el tipo de contrato que vais a firmar, para no tener problemas a la hora de ir a la notaria. Ves mirando las diferentes posibilidades entre contrato de arras penitenciales, confirmatorias..etc o quizá te interese firmar directamente un contrato de compraventa, recuerda pactar adecuadamente todas las condiciones; elección de notaria, claúsulas suspensivas, estancia en precario, hipoteca, tasación bancaria,…etc son cuestiones que deberás tener en cuenta para evitar sorpresas.

Si consigues hacerlo todo en el plazo previsto, sin problemas y venderla por el precio que habías pensado, lo habrás conseguido. Si es así quizá te interese contactar con nosotros para una entrevista de trabajo. Si no es así siempre puedes optar por la siguiente opción.

OPCIÓN 2: LLámanos, o envíanos un email

www.apiciencias.es

http://www.apiciencias.es

Piso en ciudad de la Justicia, la mejor oportunidad que he visto en los últimos meses

No puedo dejar de introducir esta magnifica propiedad   en la zona de ciudad de la Justicia. Es una vivienda de 4 habitaciones, de esas que que tanto se buscan en el mercado. Lo cierto es que cada vez cuesta más encontrar pisos de cuatro dormitorios en la zona y sobre todo a estos precios, no suele ser común. Su precio es de 287.500 euros y algo me dice que durará poco…

El piso se vende con una plaza de garaje incluida en el precio. Verdaderamente no se puede dejar de ver este piso si estas buscando 4 dormitoros en la zona.

Puedes acceder a más información en la ficha de este inmueble. Pincha aqui

Este es un inmueble de http://www.apiciencias.es