¿Eres un agente honesto o un agente “guarripei”?

Muchas veces me he preguntado a lo largo de mi carrera profesional como agente inmobiliario, que sentido tenía nuestra profesión. ¿Por qué alguien querría contratar a un agente?. Sencillamente por el mismo motivo que contrataría a cualquier otro profesional; por que espera que aquel obtenga mejor resultado que si lo hiciera él mismo. Si esperase el mismo resultado o uno peor, no tendría sentido contratar a nadie, a menos que sólo busques tiempo. Es decir alguien que aunque lo haga igual que tú tenga el tiempo que a lo mejor tú no tienes.

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¿Por qué nos eligen los clientes?

El que un cliente te elija a ti, como su único representante en exclusiva, para la venta de su vivienda no es cosa de casualidad. Justo a ti. Entre tantos agentes, entre tantas inmobiliarias que hay cerca de su casa, entre todos los que un día le llamaron, entre los que le han visitado,  entre el maremágnum de internet, te ha elegido a ti.

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DESPERTARES

Cada día que pasa, la sensación es más fuerte. Tengo la cada vez más clara sensación, de que nuestro sector ha sido sacado de un largo y profundo letargo. Pero a base de pedradas y de agua fría. Cuando sonó aquel desagradable y necesario despertador en 2008 algunos nos levantamos con legañas, torpes, lentos, poco espabilados. Otros como quien despierta cualquier otra mañana del año, cuando ha trasnochado y aún sigue cansado. Otros despertaron con un ligero dolor de cabeza, algo resacosos y con el recuerdo de la gran fiesta de la noche de la anterior. Otros no despertaron, hicieron como que no escucharon el despertador o peor aún, lo apagaron para seguir durmiendo, soñando con un mundo que tocaba a su fin.

Lo que sí sabemos todos, es que el despertador sonó. De eso no hay duda. Aún tengo el cogote mojado por el jarro de agua fría. Tocaba cambiar el biorritmo. Dejar atrás la jungla inmobiliaria para enfrentarse a un desierto que se prometía duro y pedregoso. Es ahí, en esos terrenos dónde mejor crece la mejor vid del mundo. Con la que se hacen los mejores vinos. Bien lo saben los entendidos.

A lo largo de estos últimos 6 años hemos visto de todo. Cada uno fue despertando a su ritmo. Incluso los hay que aún siguen esperando que vuelva la noche para seguir soñando y hacer como que aquí no ha pasado nada. Muchos siguen aferrándose a una pasado, a unas prácticas, a un modelo y a una visión que pertenece a la era pre-colaborativa.
Otros vieron con claridad que el panorama cambiaba a gran velocidad y que sólo aquellos que supieran situar a sus clientes vendedores en el precio adecuado, serían capaces de subsistir. El resto tendrían que conformarse con algunos alquileres y algunas otras actividades, que le ayudaran a sobrevivir a la espera de tiempos mejores. Pero durante seis años, los tiempos mejores no acababan de llegar. Más aún, parecía que cuando nada podía bajar… bajaba más.
La mayoría, complacidos por haber sobrevivido nos regocijábamos por haber creído superar los varios “momentos del pánico”. Cuántas veces hemos oído aquello de : el sector se ha depurado, han quedado los mejores, y otras lindeces por el estilo.
Pero no es cierto. La crisis se llevó a buenos, malos y regulares. Se llevó a los que no tuvieron capacidad de adaptarse. Si Darwin levantara la cabeza se daría cuenta de cómo las empresas siguen la máxima darwiniana. Sólo sobreviven las que logran adaptarse a su entorno. Y las inmobiliarias no son una excepción.

La realidad que os cuento es tal que vosotros mismos podéis comprobar como co-existen en el mercado, cada vez con más viveza dos tipos de agentes inmobiliarios. Por un lado, aquel que lejos de querer despertarse prefirió agarrase fuertemente a sus creencias ya un poco oxidadas. Algunos de ellos, entendieron -aunque algo tarde- que tenían que bajar y bajar los precios de sus clientes. Aunque aquella sería una victoria pasajera. Así y con alguna ayuda han sobrevivido hasta nuestros días, complacidos y ajenos a la selección natural que se avecina. Sin caer – como dijo Séneca- que “Ningún viento será bueno para quien no sabe a qué puerto se encamina”. El segundo tipo de agentes creyeron que era momento de reinventarse profesionalmente, bombardear sus propias premisas, conocer, viajar, formarse, crecer, ver más allá e incluso arriesgar si con ello recuperaban el gobierno de su embarcación. Cada vez la dicotomía se ha vuelto más clara. Existen dos tipos claros de agentes y por tanto de agencias. Algunas por increíble que nos parezca siguen en los brazos de Morfeo. Otras han decidido afilar la sierra con tesón. Pero ambas diría que coexisten ajenas a que la selección natural está por llegar. Tan sólo sonó el despertador en 2008. La guerra del marketing y los servicios está fraguándose en las profundidades de Mordor.
Las MLS siguen creciendo. Algunas se alimentan de agentes y agencias que jamás trabajaron en exclusiva pero que intuyen una pregunta que flota en el aire; ¿Qué marketing y que servicios se pueden prestar sin exclusiva?. Así que ni cortos ni perezosos se acercan con el afán de incorporar más profesionalidad a su quehacer diario.

El sector despertó en aquellos días de 2008. La era de la colaboración llegó por necesidad. La fase de precios bajos fue necesaria para poder vender algo en un mercado devastado. La exclusiva nos devolvió capacidades que ya no recordábamos y nos permitió hacer lo que siempre quisimos hacer por nuestros clientes. ¿Y ahora? ¿Qué nos depara el 2015?. ¿Cómo competiremos en el futuro?¿Cómo verán los consumidores a los dos tipos de agentes que han quedado en el mercado?.

En la película despertares, basada en el caso real del doctor Oliver Sacks, Robin Williams encarnaba al Doctor Malcom Sayer, que lograba que Leonard (Robert de Niro) despertara de su estado catatónico, en el que había permaneció durante años. Todo con la ayuda de una medicina, tan potente como la exclusiva múltiple. Al cabo del tiempo Leornard volvió a sumirse en su estado vegetativo. Todo por que su cuerpo se acostumbró a la medicina, al igual que a gran parte del mercado le ocurrirá con la exclusiva múltiple. Los agentes inmobiliarios hemos despertado y al igual que Leonard sentimos una fuerza inusitada. Pero no importa quien siga, quien vuelva a dormirse o quién haga qué cosa. Hemos cambiado el sector para siempre.
Formamos parte de su evolución histórica. Hemos vivido la aparición masiva de MLS. La celebración de docenas de eventos del sector. La llegada de los más innovadores y motivadores cursos de formación. La aparición del marketing más innovador, más fresco y más atrevido que jamás hemos tenido. El uso y desarrollo de la tecnología como parte de nuestras vidas y trabajos. La creación de la industria. Y cuando pensábamos que habíamos visto todo, resulta que llega la NAR a España y nos trae también la NAR University of Chicago, y nos propone un código ético tan contundente como legítimo. Y nos vuelve a plantear un nuevo reto y aquel mercado tan maduro en el sector inmobiliario como en ocasiones poco fresco, nos vuelve a sorprender. Nuestro sector se ha globalizado de verdad, y lo que se hace aquí y allá nos afecta, nos influye e incluso nos da algunas pautas de lo que ocurrirá en el futuro. Le pese a quien le pese. Ya no importa que nadie vuelva a dormirse. Hace tiempo que el sector tuvo que despertar y al hacerlo cambió su entorno para siempre. Sólo queda adaptarse. Morir no suele ser buena opción.

Todo me indica que ahora comienza el verdadero proceso de selección profesional y que los dos próximos años supondrán un punto de inflexión para muchos de nosotros. Ahora que creíamos haber sobrevivido es cuando el cliente empezará a elegir a su agente inmobiliario. ¿Sabes tú que criterios seguirán nuestros futuros clientes? Lo que es cierto es que ya no se encontrarán con el panorama profesional de 2006 y 2007. Ahora podrán ver con claridad dos tipos de agencias, dos tipos de agentes… Sólo queda que respondas a una pregunta después de estos despertares… ¿en cual estás tú?

Curso de ABR en Valencia

abr_en valencia

Este jueves y Viernes tuve ocasión de impartir en Valencia el curso REBAC de ABR. (The Accredited Buyer’s Representative (ABR®). Asistieron algunos viejos amigos a los cuales me alegré mucho de volver a ver y alguna cara nueva que empieza en esta nueva era de la formación inmobilairia, de la mano de CRS en España.

Gracias a todos. Sé que fueron dos días intensos. Es un curso que deshace el “nudo” que casi todos hemos llevado en la cabeza durante años y no nos permitía avanzar en nuestra profesión. Uno de los curso mejor valorados por aquello de “romper” estacas mentales.

Seguimos avanzando. Me alegré mucho de veros!!

ABR

¡Curso CRS en Valencia!

Para todos aquellos interesados en mejorar y ampliar sus conocimientos.Os dejo aquí esta convocatoria de CRS

 

Módulo D Trabajo con el Comprador
en Valencia, Madrid, Zaragoza, Barcelona

 

 

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Asesora a tu cliente según sus necesidades, prioridades, urgencia y capacidad adquisitiva. Sólo así obtendrás su aceptación y compromiso. Habla poco y escucha mucho. Él decide.

 

Los cursos CRS son un taller de ideas, dónde los instructores proponen temas y los asistentes intercambian experiencias. Te motivarán, te harán pensar y te facilitarán soluciones que agentes de otros países llevan años aplicando en mercados aún más difíciles que el nuestro.
 

¡Anímate y da el salto!
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PRECIO DEL MÓDULO 150€ + IVA – Consulta los descuentos por inscripción múltiple
SI ERES MIEMBRO DE CRS, TIENES UN 10% DE DESCUENTO

Recuerda que también puedes asistir canjeando tus créditos o puntos UCI
Horario de los cursos: Jornada completa – de 10,00h a 14,00h y de 16,00h a 18,30h

 

+ INFO 91 3375105 ó 91 3373737 (Ext. 4815)  

Módulo D – Trabajo con el comprador

Lunes 14 de mayo en Valencia
Jueves 17 de mayo en Madrid
Jueves 31 de mayo en Zaragoza
Viernes 1 de junio en Barcelona
 
Horario de los cursos: Jornada completa
de 10,00h a 14,00h y de 16,00h a 18,30h. A las 9,30h se servirá un desayuno previo al inicio.
Almuerzo: propuesta de Networking lunch opcional, muy recomendable, 25 € (IVA incluido)
 
Precio: 150 euros por módulo + 18% IVA = 177 €
• 10% de dcto. para los miembros CRS 135 euros + IVA por módulo = 159,30 €
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y tú… ¿que esperas de los demás?

Este mes de enero has sido muy intenso. A lo habitual de este mes de inicio, promesas buenas intenciones, reyes, rebajas y re-entrada sideral al "año fiscal" (que horrible definición), se ha unido una experiencia única en mi vida profesional. Durante 10 días de estancia en U.S.A, (Phoenix. Arizona)  he disfrutado y compartido con algunos agentes inmobiliarios de España, lo que sin duda es la mejor formación en nuestra profesión inmobiliaria. (¡¡Caramba como los médicos!- exclamó un amiguete mio el otro día cuando se lo conté-…tiene gracia…ahora los inmobiliarios os vais de congreso a Estados Unidos, de formación…¡¡ y en inglés!!…jeje..como mi cirujano cardiovascular…-mi amigo es un guasón) El evento organizado por CRS ( más info aquí www.crsspain.es)  es conocido como sell-a-bration, en él, se dan cita cientos de agentes inmobiliarios y se organizan talleres, cursos , conferencias etc, durante varios días. Impresionante.

Marketing online, redes sociales, difusión de propiedades, negociación y un sinfín de cosas para ayudarte a vender  tu casa y para ayudarte a encontrar la que estás buscando. A fin de cuentas somos personas normales, padres de familia, que ayudamos a otras personas  a comprar o a vender su casa en la ciudad de las ciencias… y hoy en día hay que estar muy preparado…¡es cierto!

Durante todos esos días hemos compartido buenas experiencias y también ha quedado algo de tiempo para el ocio…

 

Tambien pudimos montar en Globo...impresionante

 

De este viaje se me quedan muchas perlas en el bolsillo que quisiera compartir poco a poco con vosotros, quizá en vuestro trabajo os pueden servir de algo. Es dificil poder transmitir tantas cosas:

de Leigh Brown una agente de éxito en  Charlotte, Carolina del Norte me queda el recuerdo de una pregunta:  “La mayoría de clientes esperan poder confiar en ti, que tengas buenos conocimientos del mercado y que muestres, un interés sincero por vender su casa a un precio justo, pero… ¿Qué esperas tú de tus clientes?"  "No pierdas el tiempo con quien no valora lo que haces"

Jeff Turner una especie de gurú sobre tendencias sociales nos dijo "En tu trabajo, el Objetivo es conectar de manera Profunda con las personas con las que trabajas en tu entorno,en tu comunidad, para ello también debes dejar ver tu humanidad, tu vulnerabilidad, puesto que sino, no hay comunicación, empatía, ni afecto personal. No puede haber vulnerabilidad sin riesgo, no puede haber comunidad sin vulnerabilidad, no existe un vínculo, una felicidad plena, una vida auténtica sin comunidad".  " Ábrete camino a través del ruido, para darle a la gente una buena razón para escucharte"

Jackie Leavenworth, nos recordó que es bueno utilizar la regla de oro:" Trata a los demás como te gustaría que te tratasen a tí" … pero que es mejor la regla de Platino: " Trata a los demás…como realmente ellos quieren ser tratados"…. y deja de querer para los demás, más de lo que ellos mismos quieren.

Alexis Bolin, una agente legendaria con casi 30 años en mercado de Pensacola, Florida, dejo un par de frases potentes: "Ni toda la tecnología del mundo te hará vender nada, si no sabes comunicar" y "Utilizo dos palabras en mi día a día: flexibilidad y… SIGUIENTE"

Si quieres saber algo más de CRS… por si tienes curiosidad, de estas cosas raras que hacemos los inmobiliarios ahora…

¿Qué es CRS?

CRS es una organización sin ánimo de lucro, creada hace 25 años en el seno de la National Association of REALTORs, para formar a aquellos agentes inmobiliarios que desean distinguirse de su competencia por contar con formación y experiencia acreditadas, y mantener un compromiso de calidad en el servicio que prestan a sus clientes compradores y vendedores de viviendas. Los agentes CRS se adhieren a los estándares más exigentes de calidad y honestidad profesional. Su pertenencia a esta organización y la designación CRS como Especialista Residencial supone una garantía para sus clientes.

 

CRSLa Misión de CRS es captar y mantener bajo sus siglas a los REALTORS y agentes inmobiliarios de todo el mundo, especializados en el sector residencial, que busquen los conocimientos, las herramientas, y las relaciones profesionales que necesitan para optimizar sus esfuerzos y sus ingresos, y aumentar su profesionalidad.
Las siglas CRS distinguen a los mejores profesionales en cada mercado, a aquellos agentes que cuentan con la formación y la experiencia necesarias para prestar a sus clientes un servicio de calidad excepcional.