Si no compites, matas la MLS

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Últimamente me veo inmerso en no pocos debates sobre la competencia de los inmobiliarios en sus propias MLS. El debate se me antoja muy interesante, aunque no siempre consigo llegar a un acuerdos con algunos compañeros que están convencidos que las MLS sirven para proteger sus intereses y su cartera, cuando en realidad deberían ser extraordinarios servicios para clientes y no asociaciones corporativistas para la defensa de los inmobiliarios.

Competir a priori, asusta a la mayoría de agentes que no toleran la mínima incursión de sus “concurrentes” compañeros de la MLS con sus clientes. Confundimos contrato de exclusiva de propiedades con exclusiva de clientes y a veces, hasta sin exclusiva. A pocos conozco que toleren el ejercicio de que otros miembros de la MLS puedan captar la propiedad una vez expirado el contrato actual. Aunque la propiedad no se haya vendido. No acaban de ver que el resto del mercado sí puede hacerlo en cualquier momento, pero su compañero de la MLS lo tiene vetado. ¿Están entonces creando un coto privado de caza?

Competir es parte fundamental de nuestra aportación a la sociedad. El mercado necesita que compitamos para que ofrezcamos dos tipos de cosas; por un lado algunos querrán ofrecer mejores servicios y otros preferirán ofrecer precios más baratos. En el mercado se compite por precio o por calidad. Si vas a calidad, vas a prestar servicio. Nuestros clientes esperan lo mejor de nosotros. Debemos conseguir que lo esperen, que lo deseen nos favorece. Nos hace mejores profesionales. Nos pone el nivel más alto. Hace que nos esforcemos.. Nuestros clientes exigen fidelidad, lealtad, sinceridad y buen asesoramiento a cambio de la exclusiva de su casa. La gente espera que compitamos. Necesita que compitamos para que podamos mejorar. Compitiendo se crece, se mejora, se aporta mejor servicio. Competir implica esfuerzo, voluntad hacer las cosas bien. Claro que hay que competir con juego limpio. ¿Pero hasta donde se entiende eso del juego limpio?

La calidad es una herramienta que contribuye a la supervivencia de cualquier empresa, ya que con el transcurrir del tiempo se amplían las exigencias de los clientes que buscan mejores ofertas, precios razonables y excelencia en la atención; razón por la cual no solo se debe tener en cuenta la calidad en la prestación del servicio sino también en su eficiencia y celeridad. La calidad decide la supervivencia de las personas mismas, de las empresas, del sistema y de la sociedad, la sociedad pos capitalista.” Peter Drucker

Pero la calidad sin competencia es imposible. Las empresas sin competir se adocenan, se duermen, bajan su calidad de servicio y se aprovechan de su posición dominante para subir precios, para reducir costes, prestar menos servicios.

En las MLS pasa lo mismo. No se puede entender un grupo de emprendedores, de empresarios, de profesionales que no compitan. Algunos creen que una MLS  puede servirles como coto de caza privado. No quieren que el resto de asociados compitan con ellos. Prefieren tenerlo todo controlado. Sin darse cuenta que fuera de las MLS hay miles de profesionales  deseosos de competir y de poder conquistar a ese cliente tuyo que no quieres que nadie de tu MLS “te toque”. El resultado es que además de que lo perderán ellos, conseguirán que nadie de la MLS pueda conquistarlos y al final alguien de fuera vendrá y se lo quedará.  “De fuera vendrá quien de casa nos echará” Resultado:A) perdió el cliente que no pudo elegir, B) perdió el inmobiliario que creía tenerlo, por no querer competir, C) perdió el que quiso conquistarlo por que aquel no le dejó competir. D) Ganó alguien de fuera de la MLS que se encontró un cliente huérfano y lo adoptó. e) perdió nuestra imagen y prestigio social.

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Los clientes son libres, son de todos y de ninguno y solo cuando deciden contratarte en exclusiva se casan contigo. Por que si no es en exclusiva, eso quiere decir que siguen solteros y por tanto susceptibles de ser conquistados por cualquiera. Lo que debemos respetar es esa exclusiva que el profesional inmobiliario comparte con el resto para prestarle un servicio extraordinario. Pero si el cliente desea contratar a otro agente para vender otra propiedad que tenga libre. ¿Qué ocurre? ¿es propiedad del primero? Al ponerla en manos de tantos agentes y con tanta difusión se fomenta de nuevo la competencia entre vendedores de propiedades. Por otra parte los agentes compiten por encontrar un comprador para esa casa. Pero los clientes son libres a no se que quieran atarse de manera voluntaria con alguien.

Pero la regla llega hasta ahí. ¿cómo prohibir a un compañero que capte la propiedad cuando expira la exclusiva?. Si no te la renueva a ti debes preguntarte por qué y dejar que otro haga su trabajo. ¿por que hay  tanto miedo a que un cliente vendedor reciba algo de otro agente de nuestra MLS o mantenga una conversación con él? ¿No nos damos cuenta que hay miles de agentes fuera de la MLS que vendrán a quedárselo? Si por lo menos lo capta nuestro compañero de la MLS se queda y podremos seguir ofreciendo su propiedad.

No debemos restringir visitas con compradores por que ya lo vieron con nosotros. ¿cual es el problema? Si lo ven con dos agencias que elijan con quien comprarlo. ¿es esto ciencia ficción? ¿NI siquiera estamos preparados para aceptar esta realidad del mercado?. Muchos agentes se sienten poseedores de los clientes por que visitaron algo con ellos, o por que tienen su teléfono apuntado en su base de datos o por que intentaron captarle una propiedad o por que en el pasado vendieron o compraron con ellos. Pero el mercado es libre, los clientes son libres, igual que lo somos nosotros cuando somos clientes. De otra forma colapsaríamos el mercado por que nuestras bases de datos están llenas de teléfonos y de clientes que vendieron y compraron con nosotros. ¿Quiere eso decir que tengo algún derecho sobre ellos?

¿Os imagináis al de Mercadona diciéndote?: -“Uyy perdone señora pero es que usted como siempre compra en Consum tiene que ir ahí a comprar el fiambre.” Reproducid la misma escena con un abogado nuevo al que queréis contratar por que con el anterior no lo teníais claro. Hasta los servicios públicos de salud te dejan cambiar de médico de cabecera. Pero en lo nuestro seguimos queriendo tener nuestro coto de caza privado. Y así jamás nos verán como  lo que realmente podemos llegar a ser.

Algunos están profundamente convencidos que esto de las MLS es como una especie de franquicia o de gran empresa y se empeñan en decir a los clientesgollum-n-the-ring que “todos somos lo mismo” que da igual que lo lleve yo o aquel por que somos “compañeros”. Querernos igualar a todos diciendo que somos lo mismo y evitando competir por calidad de servicio, evidencia nuestras peores carencias ante la sociedad. Es como trabajar en exclusiva por tener a la gente pillada por los huevos en lugar de hacerlo para poder ofrecerles los mejores servicios e invertir en la venta de su casa. Son ignominias parecidas. Pero lo de que todos “somos iguales” o que “somos lo mismo” eso no puede ser. Primero porque no es cierto, segundo porque no es bueno, tercero porque no beneficia a NADIE. Sigo viviendo día a día la realidad de que se puede competir con juego limpio, y después colaborar; y por tanto “Coopetir”, pero se hace muy duro cuando algunos compañeros se empeñar en cosas como  “llámame antes”, “es mío”, “yo lo vi antes”, “yo lo tuve antes”, “yo lo vi primero”, “ya lo vio conmigo”, “dile que somos lo mismo”, “mi tesooooroooo”. Que penita damos cuando no dejamos que el cliente elija por sí mismo. Y como nos gusta engañarnos pensando que se fue con el otro por vete tú a saber que rareza. Pero seguro que no fue por mí. Fue por que el otro le presionó, le prometió, le engañó, le,le, le…en fin.

La competencia desleal no es competir con colaboradores (COOPETIR).

man in a suit looking very angrySegún la ley:  Se reputa desleal todo comportamiento que resulte objetivamente contrario a las exigencias de la buena fe.

En las relaciones con consumidores y usuarios se entenderá contrario a las exigencias de la buena fe el comportamiento de un empresario o profesional contrario a la diligencia profesional, entendida ésta como el nivel de competencia y cuidados especiales que cabe esperar de un empresario conforme a las prácticas honestas del mercado, que distorsione o pueda distorsionar de manera significativa el comportamiento económico del consumidor medio o del miembro medio del grupo destinatario de la práctica, si se trata de una práctica comercial dirigida a un grupo concreto de consumidores.

Uno no puede repartirse el mercado. Repartirnos los clientes como cromos sin dejarles elegir, poniendo cortapisas a que el resto de agentes hagan su labor, no sólo es ilícito por el artículo 1.c de defensa de la competencia, además es ilegítimo. Por que te arrobas un papel que nadie te ha dado y menos el propio cliente que cómo tú, también quiere poder elegir. Dejar de competir es morir en la empresa. Dejar de competir es matar la MLS. Es hacerlo poco a poco y de la peor manera posible.

Ya sabes, te vas con esto a tu MLS y si te sacan a gorrazos, es que estás en un coto privado amiguete. Guarda la escopeta que ahí no tienes nada que hacer y resígnate a ser uno más, a ser “lo mismo”, a verlas pasar, a no crecer, a no tocar clientes que hayan pasado por manos de los demás y a tocar la viola de gamba en tus ratos libres. O te revelas y les explicas competir es crecer, mejorar, que nuestro mundo se basa en la libre competencia. Que se pueden poner reglas de juego limpio pero compitiendo siempre

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