La inmobiliaria Valenciana que subió al escenario de Sellabration

Reconozco que me emocioné mucho. Fue un momento muy bonito para todos los españoles, pero lógicamente más para mí, si cabe… evidentemente existe un vínculo personal y profesional mayor. Un viaje y un congreso inolvidables. Una vez más Phoenix no deja de sorprenderme. Ya lo hizo en 2012 y ha vuelto a suceder en 2017, pero esta vez ya son más aquellos amigos que dejo allí. Un saludo a Mario Trejo Romero que me saludó afectuosamente, un abrazote grande a Greg Gorman y a David Burke por que son gente estupenda!!. Un beso a Alexis Bolin a quien pude saludar al terminar SAB17. Otro para Ines Hegedus-Garcia y mi más sentido pésame por su pérdida. Un abrazo a Leigh Thomas Brown y gracias por su GRAN TRABAJO al frente de CRS. Otro recuerdo para Sasha Farmer por seguir dándonos buenas ideas. A Garcia Fernando Garcia Erviti por seguir dándonos oportunidades, por confiar en nosotros y por todas esas cosas que hace por la profesión. A Lana Vukovljak por estar siempre trabajando para CRS Y a tantos otros por hacer de CRS, algo tan grande y emocionante !!!

Si no compites, matas la MLS

competidores

Últimamente me veo inmerso en no pocos debates sobre la competencia de los inmobiliarios en sus propias MLS. El debate se me antoja muy interesante, aunque no siempre consigo llegar a un acuerdos con algunos compañeros que están convencidos que las MLS sirven para proteger sus intereses y su cartera, cuando en realidad deberían ser extraordinarios servicios para clientes y no asociaciones corporativistas para la defensa de los inmobiliarios.

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¿Eres un agente honesto o un agente “guarripei”?

Muchas veces me he preguntado a lo largo de mi carrera profesional como agente inmobiliario, que sentido tenía nuestra profesión. ¿Por qué alguien querría contratar a un agente?. Sencillamente por el mismo motivo que contrataría a cualquier otro profesional; por que espera que aquel obtenga mejor resultado que si lo hiciera él mismo. Si esperase el mismo resultado o uno peor, no tendría sentido contratar a nadie, a menos que sólo busques tiempo. Es decir alguien que aunque lo haga igual que tú tenga el tiempo que a lo mejor tú no tienes.

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Chester Inmobiliario con Sergi Verge en Valencia

El pasado Viernes celebramos la cena de verano de la Asociación MLS Valencia SIC. Todos los años nos reunimos antes del verano simplemente para “tocarnos”, para volvernos a ver, para integrar a los nuevos socios, para pasar un rato juntos. Para hacer networking.

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DESPERTARES

Cada día que pasa, la sensación es más fuerte. Tengo la cada vez más clara sensación, de que nuestro sector ha sido sacado de un largo y profundo letargo. Pero a base de pedradas y de agua fría. Cuando sonó aquel desagradable y necesario despertador en 2008 algunos nos levantamos con legañas, torpes, lentos, poco espabilados. Otros como quien despierta cualquier otra mañana del año, cuando ha trasnochado y aún sigue cansado. Otros despertaron con un ligero dolor de cabeza, algo resacosos y con el recuerdo de la gran fiesta de la noche de la anterior. Otros no despertaron, hicieron como que no escucharon el despertador o peor aún, lo apagaron para seguir durmiendo, soñando con un mundo que tocaba a su fin.

Lo que sí sabemos todos, es que el despertador sonó. De eso no hay duda. Aún tengo el cogote mojado por el jarro de agua fría. Tocaba cambiar el biorritmo. Dejar atrás la jungla inmobiliaria para enfrentarse a un desierto que se prometía duro y pedregoso. Es ahí, en esos terrenos dónde mejor crece la mejor vid del mundo. Con la que se hacen los mejores vinos. Bien lo saben los entendidos.

A lo largo de estos últimos 6 años hemos visto de todo. Cada uno fue despertando a su ritmo. Incluso los hay que aún siguen esperando que vuelva la noche para seguir soñando y hacer como que aquí no ha pasado nada. Muchos siguen aferrándose a una pasado, a unas prácticas, a un modelo y a una visión que pertenece a la era pre-colaborativa.
Otros vieron con claridad que el panorama cambiaba a gran velocidad y que sólo aquellos que supieran situar a sus clientes vendedores en el precio adecuado, serían capaces de subsistir. El resto tendrían que conformarse con algunos alquileres y algunas otras actividades, que le ayudaran a sobrevivir a la espera de tiempos mejores. Pero durante seis años, los tiempos mejores no acababan de llegar. Más aún, parecía que cuando nada podía bajar… bajaba más.
La mayoría, complacidos por haber sobrevivido nos regocijábamos por haber creído superar los varios “momentos del pánico”. Cuántas veces hemos oído aquello de : el sector se ha depurado, han quedado los mejores, y otras lindeces por el estilo.
Pero no es cierto. La crisis se llevó a buenos, malos y regulares. Se llevó a los que no tuvieron capacidad de adaptarse. Si Darwin levantara la cabeza se daría cuenta de cómo las empresas siguen la máxima darwiniana. Sólo sobreviven las que logran adaptarse a su entorno. Y las inmobiliarias no son una excepción.

La realidad que os cuento es tal que vosotros mismos podéis comprobar como co-existen en el mercado, cada vez con más viveza dos tipos de agentes inmobiliarios. Por un lado, aquel que lejos de querer despertarse prefirió agarrase fuertemente a sus creencias ya un poco oxidadas. Algunos de ellos, entendieron -aunque algo tarde- que tenían que bajar y bajar los precios de sus clientes. Aunque aquella sería una victoria pasajera. Así y con alguna ayuda han sobrevivido hasta nuestros días, complacidos y ajenos a la selección natural que se avecina. Sin caer – como dijo Séneca- que “Ningún viento será bueno para quien no sabe a qué puerto se encamina”. El segundo tipo de agentes creyeron que era momento de reinventarse profesionalmente, bombardear sus propias premisas, conocer, viajar, formarse, crecer, ver más allá e incluso arriesgar si con ello recuperaban el gobierno de su embarcación. Cada vez la dicotomía se ha vuelto más clara. Existen dos tipos claros de agentes y por tanto de agencias. Algunas por increíble que nos parezca siguen en los brazos de Morfeo. Otras han decidido afilar la sierra con tesón. Pero ambas diría que coexisten ajenas a que la selección natural está por llegar. Tan sólo sonó el despertador en 2008. La guerra del marketing y los servicios está fraguándose en las profundidades de Mordor.
Las MLS siguen creciendo. Algunas se alimentan de agentes y agencias que jamás trabajaron en exclusiva pero que intuyen una pregunta que flota en el aire; ¿Qué marketing y que servicios se pueden prestar sin exclusiva?. Así que ni cortos ni perezosos se acercan con el afán de incorporar más profesionalidad a su quehacer diario.

El sector despertó en aquellos días de 2008. La era de la colaboración llegó por necesidad. La fase de precios bajos fue necesaria para poder vender algo en un mercado devastado. La exclusiva nos devolvió capacidades que ya no recordábamos y nos permitió hacer lo que siempre quisimos hacer por nuestros clientes. ¿Y ahora? ¿Qué nos depara el 2015?. ¿Cómo competiremos en el futuro?¿Cómo verán los consumidores a los dos tipos de agentes que han quedado en el mercado?.

En la película despertares, basada en el caso real del doctor Oliver Sacks, Robin Williams encarnaba al Doctor Malcom Sayer, que lograba que Leonard (Robert de Niro) despertara de su estado catatónico, en el que había permaneció durante años. Todo con la ayuda de una medicina, tan potente como la exclusiva múltiple. Al cabo del tiempo Leornard volvió a sumirse en su estado vegetativo. Todo por que su cuerpo se acostumbró a la medicina, al igual que a gran parte del mercado le ocurrirá con la exclusiva múltiple. Los agentes inmobiliarios hemos despertado y al igual que Leonard sentimos una fuerza inusitada. Pero no importa quien siga, quien vuelva a dormirse o quién haga qué cosa. Hemos cambiado el sector para siempre.
Formamos parte de su evolución histórica. Hemos vivido la aparición masiva de MLS. La celebración de docenas de eventos del sector. La llegada de los más innovadores y motivadores cursos de formación. La aparición del marketing más innovador, más fresco y más atrevido que jamás hemos tenido. El uso y desarrollo de la tecnología como parte de nuestras vidas y trabajos. La creación de la industria. Y cuando pensábamos que habíamos visto todo, resulta que llega la NAR a España y nos trae también la NAR University of Chicago, y nos propone un código ético tan contundente como legítimo. Y nos vuelve a plantear un nuevo reto y aquel mercado tan maduro en el sector inmobiliario como en ocasiones poco fresco, nos vuelve a sorprender. Nuestro sector se ha globalizado de verdad, y lo que se hace aquí y allá nos afecta, nos influye e incluso nos da algunas pautas de lo que ocurrirá en el futuro. Le pese a quien le pese. Ya no importa que nadie vuelva a dormirse. Hace tiempo que el sector tuvo que despertar y al hacerlo cambió su entorno para siempre. Sólo queda adaptarse. Morir no suele ser buena opción.

Todo me indica que ahora comienza el verdadero proceso de selección profesional y que los dos próximos años supondrán un punto de inflexión para muchos de nosotros. Ahora que creíamos haber sobrevivido es cuando el cliente empezará a elegir a su agente inmobiliario. ¿Sabes tú que criterios seguirán nuestros futuros clientes? Lo que es cierto es que ya no se encontrarán con el panorama profesional de 2006 y 2007. Ahora podrán ver con claridad dos tipos de agencias, dos tipos de agentes… Sólo queda que respondas a una pregunta después de estos despertares… ¿en cual estás tú?

La forma en la que vemos el problema… es el problema. (Parte 1).

PARTE I.

Desde hace algún tiempo asistimos a un cambio de modelo en la intermediación inmobiliaria. Un importante cambio de las reglas del juego. Unos asisten algo estupefactos, por la velocidad a la que se están produciendo estos cambios. Otros insisten en que estamos sufriendo una regresión y estamos volviendo a trabajar con las regla de hace unos años, reglas, usos y costumbres de la era pre-burbuja.

Para los primeros supone un reto entender, asimilar y aceptar la conveniencia de trabajar bajo lo que ha venido a denominar “exclusiva compartida”. Entienden con claridad las ventajas para el cliente y para el profesional, y en ocasiones no vacilan en dedicar tiempo y esfuerzo en predicar entre sus congéneres el beneficio que supondría para el sector y para la profesión. Para otros, algo más ejercitados por el paso de los años, nada nuevo se ha inventado. Casualmente todos ellos ya trabajaban en exclusiva cuando empezaron en “esto”. Y aunque ya no lo hace ninguno, recuerdan con cierto anhelo aquellos días y reconocen, en la intimidad, cierto temor por la odisea que puede suponer volver a recuperar aquella fórmula. El tercer grupo se compone de profesionales que: a) nunca oyeron hablar del concepto b) algo oyeron pero no entienden la diferencia con la colaboración ordinaria de toda la vida, c) aquellos que ni sienten ni padecen.

Lo cierto es que aún cuando pueden parecer evidentes los beneficios de trabajar la intermediación inmobiliaria desde la perspectiva de la exclusiva múltiple compartida, es mucho mas frecuente, durante el desarrollo de la actividad diaria, encontrar miembros del segundo y tercer grupo, que del primero. Tanto se ha hablado, tanto se ha dicho, tanto se ha hecho en los últimos dos años, que se ha conseguido desvirtuar, en gran medida, el concepto de las MLS y de la exclusiva múltiple.

Hemos asistido estupefactos al cenit y ocaso de algunas intentonas fallidas, a camino entre el asociacionismo para la defensa de los intereses del sector, la franquicia repleta de servicios, imagen corporativa marketiniana y algunos conceptos de MLS. Una mezcla en ocasiones poco fructífera, pues lejos de ofrecer un servicio orientado hacia los clientes,se convertía en una especie de red o asociación con visos de expansión e incluso de representatividad ante la administración de turno.

Orientar la creación de la MLS al cliente es fundamental para el desarrollo exitoso de la idea. Es el cliente quien apreciará fundamentalmente los beneficios del servicio y quien se verá beneficiado en primer término, por añadidura se beneficiará el profesional que así decida trabajar. Empezar con un fin en mente claro y acertado suele ser un buen síntoma y un inmejorable comienzo. Para ello debemos entender que tenemos una esfera de influencia limitada, donde realmente podemos modificar ciertas cosas que ocurren a nuestro alrededor. Haced que estas cosas puedan ocurrir, modificar nuestro entorno más inmediato, nuestro circulo de influencia es la base de la proactividad. Tomando conciencia de hasta donde podemos influir, teniendo un final en mente podremos ordenar nuestra prioridades y establecer primero lo primero. No podremos cambiar solos al sector ni a la profesión pero conseguiremos que nuestros clientes y compañeros nos vean y escuchen de manera muy distinta.

Pero de nada nos servirá esta toma de conciencia y esta victoria privada si no somos capaces de generar confianza en los demás, clientes y compañeros de profesión. Stephen Covey, en su libro ”Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”, nos habla de esto con una claridad envidiable y lanza algunas pautas que interiorizadas y realizadas de manera sincera consiguen incrementar los que el autor viene a denominar “la cuenta bancaria emocional”.

Continuará en   La forma en la que vemos el problema… es el problema. (Parte 2.)

Factores clave del mercado

¿Cuánto tiempo se tarda en vender una propiedad?

Algunas propiedades se venden en unos pocos días, otras pueden tardar varios meses. El conocimiento de algunos factores clave que influyen en la comercialización de una casa, determina el tiempo que la propiedad esté en el mercado. El adecuado equilibrio de estos factores agilizará su venta:

AUbicación

La ubicación es el factor más importante que afecta al valor. Dentro de un mismo Barrio existen diversas zonas con diferente valoración para los compradores. ¿Recuerda usted por qué decidió esa zona cuando compró la casa y como la valoró en aquel momento con respecto al barrio?.

BCompetencia

Los compradores comparan su propiedad frente a las otras casas a la venta en la zona. Los compradores basarán el valor inicial de su vivienda respecto a las otras viviendas disponibles en el mercado de su entorno.

CEl tiempo

El mercado inmobiliario puede reflejar, en cada momento un ” mercado de compradores” o un “mercado de vendedores”. Las condiciones del mercado no puede ser manipuladas, se ha de desarrollar un plan de marketing individualizado de acción para cada la propiedad y cada cliente. Dependiendo del perfil de compradores que busquemos, atendiendo a factores como la edad, la capacidad adquisitiva o de crédito, el nivel sociocultural…etc.

DEl Estado

La condición de propiedad afectará al precio y a la velocidad de venta. Determinar y preparar la apariencia maximiza el valor y reduce el tiempo de la vivienda en el mercado. Manejar cuestiones como el estado interior, olores, despersonalización y utilizar algunas técnicas de Home staging, propician el flujo de ofertas sobre esa vivienda al trabajar el lado más emocional del comprador.

ECondiciones

Cuanto los términos y las condiciones son más accesibles, más grande es el mercado, más rápida es la venta y más alto puede ser el precio conseguido tras un proceso de negociación. Los plazos, las cantidades a cuenta, las cargas y los gastos pueden determinar una variación del precio ofertado, según sean condiciones más o menos accesibles y más o menos generalizadas en el mercado del barrio en el que nos movemos.

FPrecio

Si la propiedad no está bien situada en precio, la venta se puede retrasar e incluso no producirse nunca. Un análisis comparativo de mercado que ayuda a determinar el mejor precio posible, siempre y cuando se realice con datos de transacciones reales de compraventa del mercado de su zona.

Una experiencia “Inmocionante”

inmociónate 2013

Los próximos días 14 y 15 de este mes de Junio, tendrá lugar el encuentro más esperado por los profesionales inmobiliarios de España. Inmociónate, el encuentro de CRS.  Council of Residential Specialists.

CRS es mucho más que unas siglas. El Council comenzó en 1923 cuando el Instituto de Marketing Nacional de Realtors (RNMI, entonces conocido como el Instituto Nacional de corredores de bienes raíces) fue creado para proporcionar “educación práctica para sus miembros” y trabajar con ellos para establecer prácticas éticas  y promover los estándares profesionales de las inmobiliarias. Ya en la década de 1960, el Instituto estableció divisiones para bienes raíces comerciales y residenciales, cuya finalidad principal era la formación.

En 1974, en la división de residencial, comenzaron a discutir el desarrollo de cursos de formación para agentes inmobiliarios que podría conducir a una designación profesional. Lo que mas tarde se convirtió en la designación CRS. Certified Residential Specialist. Esos planes culminaron en 1977 cuando los miembros de esta divisón que “tenían amplia experiencia y conocimiento de propiedades residenciales  recibió la designación de especialista residencial certificado.

Desde entonces la Misión de CRS es captar y mantener bajo sus siglas a los REALTORS  y agentes inmobiliarios de todo el mundo, especializados en el sector residencial, que busquen los conocimientos, las herramientas, y las relaciones profesionales que necesitan para optimizar sus esfuerzos y sus ingresos, y aumentar su profesionalidad.

Las siglas CRS distinguen a los mejores profesionales en cada mercado, a aquellos agentes que cuentan con la formación y la experiencia necesarias para prestar a sus clientes un servicio de calidad excepcional.

En la actualidad CRS  cuenta con cerca de cincuenta mil miembros.  Desde hace un tiempo tuve la gran suerte de convertirme en Instructor CRS en España y empezar a impartir los módulos REAP por muchas ciudades . Esta experiencia ha sido una de las más reconfortantes de mi vida profesional y no sólo me ha reportado una experiencia incomparable, sino que además me ayuda día a día a cumplir la misión profesional que hace ya algunos años me propuse emprender.

Recuerdo aún el día que le dije a Fernando G. Erviti que la formación de CRS me había cambiado la vida. Es cierto, en su momento la viví intensamente y supuso un encuentro con una forma de ver las cosas con las que yo entraba en profunda conexión. Siempre he identificado a Fernando con ese cambio en mi vida profesional que tantas cosas buenas me ha traído con el tiempo.Y una vez más fue Fernando quien me  llamó para dar la instrucción de los cursos. ¿Que voy a decir de él?. Todo es poco, es mi amigo.

Con algunos cursos impartidos, empiezo a ver algunos brillos en las miradas y en los comentarios de muchos asistentes. Creo que piensan en lo mucho que ven en los cursos y pocos sospechan en lo mucho que yo aprendo de todos ellos. Pero es especial ver a personas que brillan, que empiezan a dejar salir su música personal, que quieren cambiar cosas, hacerlas mejor y que se emocionan con su trabajo y por tanto adquieren la capacidad de emocionar a sus clientes y la gente que les rodea.

Inmocionate para mi, es reencontrarme con ellos, con compañeros con los que asistí a  los cursos por primera vez. Con los compañeros de los viajes a Estados Unidos a Sell-a-bration.Con mis primeros alumnos, con los últimos. Con gente que vibra con esto que hacemos, gente que disfruta, gente que comparte, gente que se “inmociona”.

Una nueva generación de Agentes Inmobiliarios ha tomado la calle.  Y estarán ahí para gritarlo muy alto. Bienvenidos a INMOCIONATE 2013. El encuentro de CRS, unas siglas con pasado que tienen gran futuro con todos nosotros.

Nos vemos allí.

Vicente Beltrán